商談前半(アイスブレイク~ヒアリング)研修

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お客様と会話を拡げて提案のチャンスを作る
テクニックを座学とロープレで身につけます
基本情報

・対象者:営業部門の新人~中堅社員
・日数:1日間
・クラス形式:グループ形式、1グループ4名
・定員:16名

研修の特徴

・ヒアリングに特化したお客様とのコミュニケーション力を身につけられます。
・ニーズに繋がる深掘りをパターンとして理解して、翌日から実践できます。

研修の狙い

・商談のテクニックを磨き、特に質問と深掘りを中心にお客様の潜在的なニーズや背景を聞き取れるようになります。
・話す営業から聴く営業に変身させ、お客様のお悩みやお困りごとに寄り添える営業活動にスキルを変化させます。

研修の効果

・物販営業から提案営業へ変身するきっかけとなり、お客様ニーズ掘り起こしから案件の増加を見込めるようになります。
・コミュニケーション力が向上することで、お客様との人間関係も良好になりByNAMEの営業で囲い込みも強化できます。

10:00~12:00 ①法人営業商談の全体像をしる

②顕在ニーズと潜在ニーズの質の違い

③ヒアリングのテクニックを理解する

④アイスブレイクの重要性とテクニック

⑤アイスブレイクのロールプレイング
12:00~13:00 昼休憩
13:00~17:00 ⑥話題を拡げてヒアリングの幅を拡げるテクニック

⑦話題の幅を拡げるロールプレイング

⑧テーマを深掘りして潜在ニーズを引き出すテクニック

⑨テーマを深掘りするロールプレイング

⑧振り返り・まとめ