インサイトセールスをモバイル業界へ

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みなさん こんにちは エクソン代表の荒巻です。

ちょっと趣味的にビジネスを論じるブログをコソコソと書いているのですが、一本エクソンの今後も含めてお客様の未来像を考えた記事を紹介させて頂きます。

モバイル業界の法人営業はどこを目指して欲しいか①

コンサルティングセールスとは

法人営業の目指すべき姿としてコンサルティングセールスというコンセプトの営業手法があります。お客様の問題や課題に対して仮説をもってアプローチし、ヒアリングの中から問題点を浮き彫りにして課題設定を共有し、そして案件化に結びつけるという。

物売りではなく、お客様へのソリューションをセールス側から仕掛けるという形です。 うちの会社のコンサルティングやトレーニングでの現時点で中心となる考え方です。今後もこのスタイルが法人営業ではどの業界も大半を占めると思います。

お客様が欲しいのは課題解決ではない

本当にお客様が欲しいのは「ビジネスとしての成果」「ビジョンに対しての結実」=【ゴール】が欲しい。

問題や課題の解決はそのゴールに到達するための1つの過程でしかないのと、現時点での仮説の基ずく未来の想定でしかないのが、コンサルティングセールスの「それこそ課題」ではないかと考えています。

ゴールを洞察するところから始めるのがインサイトセールス

現状から想定される近似の課題を想定(コンサルティングセールスでの仮説立案)するのではなく、お客様が本来目指したい未来を洞察し(インサイトセールスでの仮説立案)から逆算して、現時点の課題と中間未来の課題を設定していく。

その為には、広い視野、高い視点、複数の視座を持つ。

複雑に絡み合う情報や状況から本質を見抜く力が洞察力。お客様の目指すゴールを洞察して、その実現のための最短距離をストーリー化して営業活動に展開するスタイルをインサイトセールスといいます。

こんな、スタイルにモバイル業界の法人営業をシフトアップさせたいという話しです。16話構成の少々長い記事ですがお時間のあるときにご覧下さい。趣味的に書いていますので、文体文調の乱れに関してはお許しをお願いします。