法人営業スタッフ向けの現場支援を提供しています

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こんにちは、エクソン代表の荒巻です。

今日は、社長ではなくコンサルタントとしてお客様に提供しているご支援の一部を“差し障りのない範囲”でご紹介させてください。

うちの会社は、人材育成を中心に法人営業組織のご支援を提供しています。
研修が1番ボリュームをしめていますが、最近は現場での営業支援と戦略支援も数多く提供しています。

とくにエクソンでは「ICT業界」の「中小中堅の法人」をターゲットとする部分で、いかに実績を上げていくかをテーマに、様々なノウハウを提供しています。

特にICT業界は商品の移り変わりや競争環境の変化が激しく、数ヶ月前の戦略は全く使えないような状況が多々発生します。
また、中小中堅の法人を取り巻く環境は厳しさを増すばかりというのが本音です。

雪深い地方での仕事で思ったこと

先日は、雪深い地方に訪問してきました。

目的は、法人営業スタッフとターゲットとする地場産業のお客様に訪問。
テーマは、商品のアップセル(上位商品のご提案)をするためのインタビュー状況の支援です。

法人営業としてお客様に食い込むことが大命題ですので、いかにお客様の事情や状況を引き出せるか。そしてそこからお困りごとを見つけ出していかなくてはなりません。

お客様のお困りごとは、千差万別でもありますし、場合によっては同じようなお困りごともある。

そこを会話の中から掘り起こすためのアプローチをお手伝いするのですが、どうしても案件につなげたい、早く換金に近づけたいので、ニーズを探してしまう方が多い。

間違いではないですが、急がば回れということわざもありますように、確実に営業として刈り取るためには、ヒアリングが重要だと考えています。

営業を成功させるためのヒアリングとは?

初期段階におけるヒアリングに必要な要素は、“幅”“深さ”です。

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幅というのは「話題、切り口の豊富さからの情報量」
深さというのは「お客様の言ってることの深掘りでの情報量」になります。

情報量が多ければ多いほど、お客様のお困りごとがたくさん出てくる。
お役に立てるポイントがたくさん出てくる。
イコール案件見込みが増えるということになります。

お客様自身に「興味」を持っていますか?

とにかく、お客様自身に「興味」をどれだけもてるかが大事です。
工場におかれている工具や油に「これってなんなんですか?何に使うんですか?」って例えば聞けますかと言うことです。

物販から脱却したい。お客様の懐にもっと食い込みたい。
そう思っている人は、そんな意識と視点を持つところから初めてみると、お客様と自分の関係性に変化が起きてくるはずです。

関係性に変化が起きてくれば、インタビューの質が間違いなく変わります。
今までとは違った営業としての景色が見えてきます。

今日のまとめ

お客様のニーズを早く引き出そうとしているうちは、営業として二流です。
とにかく、お客様の事情背景を引き出すための「幅」と「深さ」のインタビュー力を磨いていきましょう。