飛び込み営業の成功率を36%アップさせたトークとは?

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みなさん こんにちは。
株式会社エクソン代表の荒巻順です。
今日から定期的に、この“EXON’s Voice”に役に立つコラムを書いていきます。

法人営業にはいくつかのやり方がある

株式会社エクソンはB2Bの営業を展開している日本全国の企業様に対して、コンサルティングやトレーニングを提供し、売上アップや目標達成率アップなどの業績アップの支援をお手伝いしている会社です。具体的な商品としては、研修形式のトレーニングや同行形式のトレーニング兼セールスサポートがあります。

ところで、皆さんは法人営業というとどんなイメージをしますか?

・決められたお客様を定期的に訪問して注文を取っていくルート営業。
・自分の担当するお客様の所に定期訪問をしてニーズを探り出していくアカウント営業。
・見込み顧客リストを手にドアノックから飛び込む新規開拓営業。

色々なパターンがあります。取り扱っている商材などによってもスタイルが異なってきます。
ですが、大まかにいうと、法人営業はこんな感じのお仕事です。

とにかくお客様との接触頻度が肝

今日は、営業の基本中の基本である飛び込み営業のお話しを書きます。
ちょうど今は、新入社員さんたちが全体研修を終わって現場に配属されはじめる時期です。
まずは飛び込み営業から汗をかいているかもしれませんね、

営業の大原則は、お客様との接触量を増やすことです。
そのためには、1件でも多くドアノックすることが、接触量を増やすための第一歩です。

しかし、インターフォンを突破して受付の人に会って、その先のいる商材の契約に関連する担当者に取り次いで貰うのは、至難の業と言えます。

飛び込み営業の敵はインターフォン

ブランドのある企業でも、インターフォンを突破して、直接面談できる確率は10%程度という数字もあります。それくらい難易度の高い営業なのです。

ところで、飛び込み営業するときに何を準備すればいいのか。
代表的なものは、この3つではないでしょうか。

①行き先を決める
②ツール(パンフレットや名刺など)を用意する
③気合いと笑顔

もちろんこれらは、飛び込み営業で欠かせない要素です。

ですが、飛び込み営業を成功させるかどうかは、実は「ファーストトーク」と言われる「切り出しトーク」にあるというのはご存知でしたか?

それでは、「切り出しトーク」の具体的なやり方についてご紹介いたします。

インターフォンを突破するには短い言い回しで相手にお得を感じさせる

「切り出しトーク」は重要ですが、ただ考えただけでは意味がありません。

インターフォン突破の確率を上げるためには、しっかりと事前に準備して練習してから本番にのぞむことをお勧めします。

それでは、練習の時にはどのような点に注意すればよいのか。
ポイントをまとめましたので、ご確認ください。

①「最初の発声を明るく滑舌よく」
②「用件は端的に短文で話す」(2,3回のキャッチボールで終わる程度)
③「話を聞いてみたくなる気持ちを起こさせるインセンティブ」を準備すること

例えば

「※※※ショップ◎◎の☆☆と申します。この近辺を担当することになりましたので、ご挨拶に伺いました。差し支えなければ携帯電話のご契約担当の方にパンフレットをお渡ししたいのですが」

から

「※※※ショップ◎◎の☆☆と申します。本日は、近隣の大事な事業所様でお使いの携帯電話の防水機能の点検で伺っております。パッキンが古くなっており、梅雨に入り雨で濡らして使えなくなるという事例が毎年発生しています。業務に支障があってはいけません。無償で点検をさせていただきます。」

このような形に変えて、明るく話をすると、相手の反応はガラリと変わるようになるでしょう。

切り出しを変えるだけでお客様の反応がグンと上がる

実際、私どもはお客様と一緒に同行し、実演指導したことによって、担当者や決裁権者との名刺交換率(名刺獲得数/訪問件数)が、16%から52%まで上昇させたことがあります。

この名刺を元に、次の営業にもつなぐことができますね。
次の営業につなぐことができるということは、お客様との接触頻度が上がるということです。
すると、案件の受注に向けて一歩前進できるようになるでしょう。

これからドアノックの飛び込み営業をしなくてはいけないという方は、ぜひこの方法を実践してみてください。