DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ①

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

そろそろ、首都圏も梅雨明けでしょうか。今日の日差しは夏のジリジリ感を感じます。クールビズとはいえ、これから外回りの営業さんはタイヘンです。心中察します。先ずはご安全に!と言う感じです。

さて、前回まで【営業としてのあり方】的な話を、エクソンというか私の考え方を使いながら書かせていただきました。

当たり前の話だと思っているのですが、皆さんはどういう受け止め方をされたのかぜひコメントで教えていただけると嬉しいです。

第一話

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ①

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 いま、沖縄名護のザ・ブセナテラスというリゾートホテルで5月30日から6月4日まで、ワーケーションで来ています。※アイキ…


第二話

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ②

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 今日(6/4)に、沖縄のホテルをチェックアウトして千葉に戻ります。 ほぼほぼ毎日大雨で、沖縄らしい青空とエメラルドグ…

第三話

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ③

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 昨日(6/5日曜)から日常に戻りました。いつものカフェのいつもの席に陣取ってブログを書いてます。 ブセナテラスでは、…

第四話

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ④

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 沖縄から帰ってきたら、会社のそばに巣を作っている燕の雛がすっかり大きくなっていました。 たぶん、大雨とかがない限り…

最終話

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ⑤

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 梅雨真っ盛りで、ハッキリしない天気が続きます。毎年の営みが変わらずに来ていることに感謝ですね。この梅雨が来なけれ…

今日から切り口変えて【DX時代に携帯電話販売代理店の法人営業はどうする?】って話を書いていきたいと思います。

DXを切り口にセミナーを実施した

DXとはなんぞやは、調べればいくらでも出てきますのでそっちを見て下さい。判りやすいのはここでしょうか。

携帯電話販売代理店(以降代理店)は今激変の真っ只中。その理由は、あえてここで書く必要はないので省略しますが、生き残りをかけた変革が求められています。

先日、とある代理店様向けのクローズセミナーを実施させていただきました。詳細はクローズ契約なので書けませんが、テーマとしては【DX時代にマネジメントがどう向かって行く】的な話です。

代理店マネジメントの使命は物販からの脱却

こう言っては失礼かもしれませんが、代理店さん全般窓口販売にしても、法人営業にしてもどうしても歴史的な経緯やキャリアから求められる指標から「物販視点」がどうしても消せない。

これはこれでビジネスとして間違っている話ではない(現実的な稼ぎとして)と思います。しかし、DXが企業全般に求められる中。

その普及促進定着の役割として代理店が位置づけられるとしたら、物販からどう離れるか考えないといけないですよね、そのためにはどういう視点で、どうゆう視野で、どんな視座で物事をマネジメントとして考えて行かないといけないのか。

こんな話を90分ほど。

DXなんて実は使い古された話かもしれない

そもそもDXとは「どう顧客視点で考えるか」です。

色々なICTサービスを提供するのがDXではありません(もちろんそこからやらないとDXの入口にすら立てないユーザーが多いのは事実ですから不要とか言う意味ではない)。

物販は物販でまだまだ大事です。とにかく必要な環境を提案導入していただくのも代理店の大事な使命です、当分の間。

しかし、業界黎明期であれば「イケイケドンドン」の物販営業でも良かった時代は、10数年前に終わっている。

さて、そんな中で業界の事業環境が変わってきている中で、何をしないといけないのか?

これはもう、ソーハン(業界用語ですね)などの物販視点、ソリューション提案というスマホとクラウドサブスクの拡販視点の次をどう考えるか。

そこだと思います。

その中でDXというキーワードがクローズアップされてきたい(って言っても日本でDXが表舞台にでてきたのは2019年の以下の総務省レポートからかな)

https://www.meti.go.jp/shingikai/mono_info_service/digital_transformation/20180907_report.html

なかなか営業現場は、現実の数字がありますので組織を変えるための行動を変える、その前に考え方を変える、そのための論点を変えること難しいと思います。

顧客視点でビジネスはやっている自負はあるはず

【顧客視点】なんてワードが前述で出てますが、そんな顧客視点なんて「そもそも判っているよ」って皆さん思ってますよね?

はい、代理店の皆さんの「顧客視点」はしっかりとあります。惚れ惚れするくらい持っている人がいます。

でもね、そこの「顧客視点」って奴をどう変えていくのかが問われているんですよ。この辺を数回にわたって書いていきますね。

来週は【代理店法人営業ビジネスからみたDX】って感じで、セミナーの一部にふれながら(お客さま特有の話は抜きに)書き進めてみたいと思います。

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株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…