DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ⑦

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

本日、諸々から解放されいつものカフェのいつもの席で仕事をしています。日々変わらぬことにもっともっと感謝しないといけないこと。そして昔から言われていることはちゃんと受け止めないとダメだなと思いました、イミフメイですね。

さて、前回は

DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ⑥

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 よんどころのない用事で、某所に缶詰になっています。ブログの更新を忘れてはいけませんね。 先週は、遠方から友人が二人…

その辺の目利きをするのが、DX時代の通信業界の法人営業の役割だと言うことになります。

で終わりました。

今日からその「DXへつながる目利き」を書き進めていきます。

まず目指すは過去の延長線上からのビジョンを理解できるようになる

まず現在のビジョンを聞き出すからでしたよね。目指す理想はどこにあるのか、どう設定しているのか?

もちろん、経営コンサルティング的にアプローチをするなら「ビジョンの再構築(前回書いた“まった異なる着想発想が必要な的”話です) 」もありますが、それはちとハードルが高いのでいずれにします。

一般的には「過去からの延長線上にビジョン」を持つのが多いと思います。その課題解決をするためにICTをどう使うのか、DXで新しい顧客価値を作れるのかどうか?

前回書いた、この辺を深掘りしいていきます。

会社の経営が、どこを目指しているのかいうのは「事業計画での目標」と今回お話ししている「自分たちの目指している理想の姿」の大きく分けて二つになります。

これをDXという切り口で実現するのが我々の仕事です。

今回は「目指している理想の姿 = ビジョン」ここの深掘りの仕方や聴き出した内容の活用に入って行きましょう。

なぜ過去の延長線上からのビジョンからなのか

以前も書きましたが「一般的には過去からの延長線上に設定されるビジョン」が多いと言う話がありました。

これは、私や皆さんも含め人間というのは「経験で成長」する動物であること。そしてその「経験が積まれるほど遠い未来を具体的にイメージできる」という特性を持っています。

なので一般的には、具体的に考える事のできる「経験に基ずく発想」になります。

真っ新のビジョンが作れればそりゃ最強なんですよ

余談ですが、これは「堅い」発想ではありますが、将来に破壊的な技術革新が起きたとしたら対応はかなり厳しくなります。

例えば、iPhoneやAndroidなどのスマホが出てきて、その前のケータイ電話という世界は駆逐されてしまいましたね、世界中で。

このときは、日本のキャリアの勢力図にも変動が起きましたし、国産メーカーはとうとう壊滅状態になりました。この辺は記憶にも新しい。

こんな、ライバルを殲滅するような時代を考えるビジョンなんかを一般の人は持ち合わせません。

ここからできれば法人営業として一人前以上

なので、皆さんは一般の人たちが持ちうるビジョンをどう紐解いていくかという所に注力する。

そこからDXで「ここを変えればスピード上がる」とか「ここをこんな風にすると新しい市場にアプローチできます」とか。こんなことができる様に目指して下さい。

もちろん、これだって相当なレベルだと思います。その手前ができてからの話ですが、今回のシリーズは「移動体通信業界の法人営業はどこを目指すのか」がテーマだから大上段に少し構えています。

目利き力アップへの第一段階は4つの深掘り

さて、話を元に戻して「ビジョンから何を聞き出さないといけないのか」

・ビジョンを経営者の気持ち的な意味合いも含めて具体的に聞く

・ビジョンにどうやって到達したのか過去の経緯や出来事を聞く

・ビジョン実現に必要な将来のリソース(人・物)の準備はどう考えているのか聞く

・ビジョン実現にDXと言う側面でどのような考えを持っているのか聞く

DXへの「目利き」はまず、この辺が磨けるかどうかです。

枝葉ではなく聞き出しができるようになろう

現状のシステム状況をどう聞くかとか、業務フローを聞き出すとか、そんなのは枝葉の話です。

って、無料メルマガの内容や、無料オンラインセミナーで言っていることと違いとか思っている人は、まだまだ甘いと言わざるを得ません。

看板とともに時代は変わっているんですよ?

前にも書いたかなぁ、私のいちばん好きなアインシュタインの名言で今日は終わりにししょう。

【同じことを繰り返しながら、違う答えを求めているなんて、狂ってる】

違う答えを求められているなら、異なるやり方に切り替えろってことです。

次回は、このアインシュタインの名言からDX時代の営業活動をどう変えていくのか書いていきましょう。

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