DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ③

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

昨日、衝撃的な事件が発生して、本当に久しぶりに暗澹たる気分で眠れませんでした。

新型コロナしかりウクライナしかり、ここ数年の時代の流れの激しさに加えて、まさかの元総理大臣という有力政治家暗殺という日本の安全神話を完全にくつがえすような事象。

頭の中の感覚や理解を完全に追い越しています。

しかし、ここで日常の営みを止めることは許されずです。先をどう考えるかの思考停止もあってはならない。

本当に先が見えなくなった厳しい時代だと思います。60歳を越えてこんな体験や感覚を持つとは想わなかった。

とにかく、若い世代が希望を持てる社会であって欲しいと思います。そして、その地ならしや養分になるのが自分の役割だなとつくづく思います。

DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ②

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 いやいや、6月末に首都圏梅雨が明けたら、何なんですかこの猛暑っぷりは。この調子だと8月の最盛期にはどうなることやら…

DX時代になろうと、この辺の法人営業としての目に見えない部分の取り組み方として「どこに視点を合わせるか」「どんな視野で取り組む」のかをって話しですね。

最初から最後まで言えるのは「人」に「視点」を当てることができて、「(お客さま)組織」に「視野」を持てる法人営業が勝ち筋だと思いますよって話しです。

先週は、こんな話で終わりました。

今日は「視座」に関してお伝えしたいと思います。

視点・視野・視座の考え方はこの絵の通りです。

視座とは

視座とは、相手と同じ高さから物事を見ることができるかどうかです。

高ければ高いほど、遠くまで見えますよね?広い範囲が見ることができますよね?

高い所 = 責任のある役職

としましょう。

責任のある役職ほど、全体を見て、自社の外側にも視界を広げないといけない。今、取り巻く環境も含め情報を取り込まないといけない。

台風(危険)が来るなら、それに備えない(防御や待避)ということ。

追い風(需要)が来そうなら、それをしっかりと受け止める帆(生産や流通)を広げておかないといけない。

いちばん上に位置づけられる「経営」の役割はそこです。

Excelの使い方や、コピー機が詰まったときの修理や、トイレットペーパーの購入や、文房具の管理・・・こういうのは経営の仕事ではないわけです。

DXで目指すコト

今回のブログは「DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする?」です。

私たちがDXという包み紙でもなんでも良いんですが、ICTでのソリューション提案って何ができるのか?

「ICTを活用したビジネスプロセスのデジタル化」

そして「デジタルテクノロジーを使ったビジネスモデルの再構築」

最終的には、私たちはお客さまの「ビジネスモデルの再構築」を通じた「マーケットへのアクセス方法」「お客さまへの関わり方の変革を通じた新しい提供価値」「デジタル化されたビジネスインフォメーションでの機動的マネジメント」の実現が使命です。

もちろん、ここまでできるには経営コンサルやマーケティングのスキルとともに、ICTの詳細機能や制約を理解できていないとできません。

なので、携帯電話販売代理店の法人営業の全ての人ができるレベルではないと思います。

ただ、「視座」と言う話題の中で経営層が「責任の範囲」で「どんな範囲を見ているのか」を理解できるか把握できるかがDXを切り口として法人営業するなら求められると言うことをめざしませんか?という話です。

アカウントユーザーの経営の視座に立つとは

お客さまの持つ「Vision(展望)」を実現するための法人営業であって欲しいなと想っています。

ここまでできる携帯電話販売代理店の法人営業になったら、間違いなくキャリア依存のビジネスモデルから脱却が可能だと思っています。

経営の考えるVisionを理解できること、こんなところがDX時代の法人営業に求められる「視座」って言い換えてもいいかもしれません。

次回以降は、経営層が持つ「Visionとは」「Visionの引き出し方」を書いていきます。

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株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…