DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ②

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

いやいや、6月末に首都圏梅雨が明けたら、何なんですかこの猛暑っぷりは。この調子だと8月の最盛期にはどうなることやら。

節電しろと言われても限界ありますね。安全にまさる優先なしです。そして、外回りの皆さんは本当に水分補給と休憩を忘れずに過ごしてください。

本当にご安全に!

さて、先週から「DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする?」が始まりました。

DX時代に移動体通信業界の法人営業はどうする? ①

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 そろそろ、首都圏も梅雨明けでしょうか。今日の日差しは夏のジリジリ感を感じます。クールビズとはいえ、これから外回り…

代理店の皆さんの「顧客視点」はしっかりとあります。惚れ惚れするくらい持っている人がいます。

でもね、そこの「顧客視点」って奴をどう変えていくのかが問われているんですよ。この辺を数回にわたって書いていきますね。

来週は【代理店法人営業ビジネスからみたDX】って感じで、セミナーの一部にふれながら(お客さま特有の話は抜きに)書き進めてみたいと思います。

こんな話で終わりました。

顧客視点ってホント判っていますか?

「顧客に寄り添う」とか「顧客の立場になって」って言うのを、顧客視点って多くの人は考えていると思います。

もちろん、その通りです。これからもその姿勢や視点を持たない法人営業は成り立ちません。そう言う意味では基本動作として引き続きです。

でも、時代が変わっている中でどう「顧客視点」を変えていかないといけないのか。移動体通信業界として「顧客へどうかかわるか」を考える時代だと思います。

「視点」「視野」「視座」を理解しよう

ところで、皆さん「視点」「視野」「視座」ってご存じですか?

視点・視野・視座の考え方がとても判りやすい説明がこちらのnoteだと思います。

https://note.com/mrhayata/n/n8a8bf1336204

数回、この辺で話を進めていきます。

さて、営業場面に戻します。

「お客さまに寄り添う」とは何でしょう?

私は寄り添うって言うのは、基本的な気持ちの話だと思っています。目の前にいる担当者に対してでもいいと思います。みなさんの提案サービスを実際に使う現場の人でもイイと思います。

常に自分の「気持ちの中」に、関係するお客さまの存在を忘れていないことだと思います。

ここが無くなったらどうなるか。

ビジネスで大事なコトは、お互いの利益ですが、それ以前に求められるのが「相手の存在」を中心に置けているかでしょう。

顧客利益と自社利益が、それぞれ高い状態での提案ができたとします。でも、もしもライバルも同じような提案をしてきたとします。

その時に「自分のコトをどこか忘れている」営業担当者と「常に気にかけてくれている感じ」の営業担当だったどっちを選びますか?

自明ですね。

まぁ、どこか忘れているような営業は碌な提案はできないというのも現実ですけどね。

「お客さまの立場になって」とは何でしょう?

ここは、寄り添う気持ち的な話ではなく具体的な商談ストーリーの話だと思います。

立場 = ポジション です。

会社には、色々な役割がありますね。大きく分けると、部署的な違いや、職位的な違いがそれに該当します。

皆さんの会社でも仕事の目的や目標は一緒だとしても、それぞれのポジションで解釈の違いや取り組み方の違いってありますよね?

お客さまも一緒ですね。

私たちの仕事は、お客さまビジネスの課題をICTで解決する。これだけですよね?

じゃぁ、その課題はどこから出ているのかというと「目的」に到達する過程に存在する「目標」に近づけない、もしくは時間がかかっている。

そこに「障害となっている問題」に出現している。それを「課題に設定」しソリューションを具体的に考える。

しかし、このソリューションにかかわる人は多岐にわたる。案件が大きくなればなるほど色々な立場の人がかかわる。

その人達のポジションからみた、皆さんのソリューションの意味合いはどう捉えられるかです。

とうぜん、会社や部門の目的目標に異をはさむ人はいないと思います。

しかし、その目的目標に対してたの登り方(取り組み方)は、ポジションによってことなります。

熱量も異なれば、やり方も違う。

そう、ソリューションの提供というのは、アナタの目の前にいる人や、決裁権者だけの意志では動かないのです。

お客さまの立場に立つというのは「ソリューションを確実になり立たせるために、お客さま組織の色々なポジションの思惑を理解する」ことです。

視点と視野をしっかり持てる奴が勝ち筋

DX時代になろうと、この辺の法人営業としての目に見えない部分の取り組み方として「どこに視点を合わせるか」「どんな視野で取り組む」のかをって話しですね。

最初から最後まで言えるのは「人」に「視点」を当てることができて、「(お客さま)組織」に「視野」を持てる法人営業が勝ち筋だと思いますよって話しです。

次回は「視座」を具体的に考えます。

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