コンペを制して雑感

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9月末に


行われたライバルも存在する提案の審査、いわゆるコンペの結果が出た。おかげさまでライバルを制して企画開発とその後の運用の受託が内定した。来年の4月からサービスインが決まっているので、下期はこの案件の開発納品でてんやわんや決定。ありがたいこと。

内容に関しては守秘義務があるので書けないが、ここ数年間温めていたお客様に提供したかった内容を加えられたのでとても嬉しい。

ご存じの通り、我が社は移動体通信業界の法人営業部門を支援するコンサルティングサービスを20年以上にわたって継続して提供し、ある分野では

国内ではNo.1シェア



を維持し、ライバルを全て排除してきている。業界ナンバーワンの歴史有るビッグカンパニーに対しての提案というのは、なかなか一長一短に身につかない。

うちのような幕張にあるスモールインデペンデントがどうやって常にチャンスをモノ(8桁以上のコンペの勝率は7割を超えている)にし、20年間もライバルを寄せ付けないのか。

実際の所はライバルの提案内容との比較などもあるので、絶対的な強みというのはよくわからないし、その時にお客様がどこに魅力を感じてくれたのかも聞いてみないと判らない。

完璧な提案や、絶対的な強みというのは有り得ないという前提で自らを考えてみたい。


うちの会社の強み


は客観的に2つ主観的に1つあるかと考えている。

1つは、なかなかお客様からは見えないことだとは思うが、バックオフィスのクオリティ。提案書を作る工程での様々なマネジメントがビッグカンパニー仕様になっていること。リソースの常に足りないスモールインデペンデントは、効率という選択肢をとると往々にして「薄っぺらい」のもが出てくることがある。

エクソンはあえて非効率を徹底


して高単価を維持している部分がある。フロント部分だけではなく、エクソンの強みは「非効率」を価値にするノウハウがバックヤードにもあるということ。

もちろん、このスタイルは諸刃の剣で、ビジネスとして目指すものと逆の方向に行くときもあるので、全てのチームには勧められるような話ではない。

2つ目は、

中期的な視点で常に新しいネタ。


そのネタというのが、発注者基点ではなく「お客様のお客様」基点であることではないかと思っている。そして、その基点と言うものを人材育成のメソッドとして成り立たせることのできるアイデア。

お客様の求める姿(RFP)から大外れすることなく、お客様の想定とはちがった焦点の当て方があるのではないかと思う。

価格競争をしないためには、新しい価値や切り口をだすという部分が王道。しかし、まず大事な事は新しいコトの前に、

RFPを正確に読み解き、それを満たすことを最優先


し、そこにお客様の気がついていない価値を載せることだと思う。20年来の歴史的な部分からの「保守的」な部分と、数年前から常に考えている「すこし先端」の価値を企画として過去現在未来との整合性を判りやすく表現できる。

どうしても、自分の土俵というか得意分野に寄せようとするために、RFPの解釈を自分基点にしてしまう人が多い。ストーリーが結果的に自分よがりになっているのではないだろうか(もちろん、今回のライバルがそうであると言う話ではない)。

マクロの視野とミクロの視点が2つ目かもしれない。

主観的な1つは

プレゼンテーションの時の熱意、情念の強さ。



話しのテクニックや企画書の表現などができている上での前提だとはおもうが、最後はプレゼン後に審査をして下さる目の前にいるお客様の「心をどれだけ揺さぶれるか」ではないだろうか。

参加されているお客様は、色々な立場がある。現場の担当者から部長クラスまで。

求めているコンテンツは、RFPとして同じモノ(結果)を求めているのは言うまでもないが、その提案を自分の立場でどう組織に説明していくのか。

言い方は身も蓋も無いことだが、それぞれが上役にどう説明し、どう自分が評価されるのかというのは組織人なら誰しもあること。

そこにフォーカスを当てたプレゼンテーションができるか、質疑応答ができるか。ここは、RFPの先にどれだけ想いを寄せているかだと思う。もちろん、その想いというのは、我々が受注をするためというのが背景だが、目的は受注ではない「目の前にいる人をどれだけ喜ばせるか」という純粋なサービス精神。その結果が受注になればお互いにハッピーという話し。

そして最大の情念は、

目の前の発注側のお客様と、我々の共通の目的を絶対に外さないこと。


共通の目的を常に意識していること。潜在的な意識の中で「発注者と我々の目指すべきこと」をセンターに置いていること。

プレゼンの話し方の練習をする人は多いが、この部分を事前にどれだけ自分の落とし込めているか。そこを事前準備できているか。

プレゼンの勝率の低い人は、テクニック本には書かれていないそこを振り返ってみると良いかもしれない。

それにしても、今回のコンペはエクソンの社歴の中で1番の難関だったっと思う。何が難関だったのかはかけないが、それを乗り越えられたうちの会社は、新たな軌道にのった気がする。

会社としてまだまだ課題は山積だが、間違いなくシフトアップできたと思う。