法人営業って面白い「じっくりお客様と向き合える」

株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回から、主従業務変更のスタッフさん向けに書いています。店頭の窓口営業から法人営業に異動してきた人へのエールです。

法人営業の魅力を考えて行きたいと思います。

① 様々な業種業態を担当できる
② ひとつの案件に時間をかけられる
③ ひとつの案件規模が大きい
④ 色々な役職な人と会える
⑤ お客様と深いおつき合いができる

前回は「①様々な業種業態を担当できる」を書きました。

今日は、「②ひとつの案件に時間をかけられる」を書いてみたいと思います。

誤解をしないで欲しいのですが、書いていることは良し悪しとかではなく「窓口と法人」の特性の違いを書いているだけです。

主従業務変更で法人に来たわけですから、法人の特性を理解して、その特性を上手に活用して楽しい営業活動をしましょうって感じです。

② ひとつの案件に時間をかけられる

窓口は一期一会の世界

窓口は基本的に「一期一会」の世界です。目の前に来たお客様は「再び自分の前に戻ってくる判らない」

なのでそのタイミングに全てをかけて営業をしないとならない宿命があります。打率4割のバッターがいないように、成約率100%の窓口スタッフも存在しないと思います。

なので、たくさんの来客をするようなプロモーションなどを行い「来客数」×「成約率」の算数で「成約数(販売数)」を作るのが窓口のセオリーです。

法人営業は基本的にアカウント営業ですので、自分の担当するお客様の数は決まっています。地域によってかなりばらつきはありますが「東京都心部分なら30社前後」「首都圏の市街地であれば50前後」「地方都市で70社前後」って感じでしょうか。

ここは、企業規模によってかかえるアカウント社数が異なってきます。

そう法人のお客様は「1社あたりの契約数が大きい」という特徴があります。個人のお客様でしたら「家族をまるっと囲いこんでも4回線」とかです。法人顧客の場合でしたら「一社で10回線、50回線、100回線」とかはざらにあります。

法人営業はアカウント数

窓口販売は「来店数」で量を稼ぎますが、法人営業の場合は「来店数」に相当する「アカウント数」を増やすことはそうそうできません。逆に新規開拓でアカウント数を増やすこともできるのですが、飛び込み営業はとても非効率ですし、仮に新規開拓がバンバンとうまくいっても自分の首を絞めることになりかねません。

新規開拓でアカウントした以上は「自分の担当するお客様」として定期的にコンタクトをして、情報交換をして、その結果をCRMなどに投入してアカウントプランを作らないといけない。

10社のお客様と定期的にコンタクトは簡単でも、もしも100社と定期的に毎月コンタクトするのは不可能です。

営業リソースとしての基本は「何時間動けるか」。一人の活動できる時間は決まっていますね。

もちろん新規開拓をしなくて良いという意味ではありません。

新規開拓も法人営業の必須活動です。常に自分のバケツに新しい水を差しておかないと、蒸発した水(アカウントから抜け落ちる企業)を補充できないのです。

話を戻します。

法人のお客様の特徴

法人営業は、「営業対象とするお客様が決まっている」「一社当たりの規模が個人のお客様とは桁違いに大きい」

規模が大きいと言うことは、お客様の即断即決も(まず)なければ、私たちからの刺さる提案も試行錯誤が(ほぼほぼ間違いなく)必要になると言うことです。

窓口のお客様はその場で多くの場合「決着」がつきます。理由は、財布を握っている人と実際に使う人が(概ね)目の前にいらっしゃるからです。

法人のお客様の場合は「契約手続きをする人」「契約を決済する人」「サービスを利用する人」が「組織」という形でバラバラになっているから、全員のOKを貰うまで制約にならないのです。

自分立てた作戦が当たる快感

見方を変えれば、ひとつの案件に「作戦を練る」時間が作れるのが法人営業の特徴になります。

拠点の仲間に色々な相談をする時間も確保できます。

キャリアのルートマネージャと作戦を練って、色々な施策を組み合わせることもできます。

間違った言い方に聞こえるのはイヤなのですが、毎日数字に追いかけられることがなくなります。

概ね四半期(3ヶ月)に決着を付けることができれば、営業としては合格点が貰えます。

もちろん、案件の全体像把握や次の四半期の仕込みという大変な仕事はあります。

ゆっくり仕事ができるとはちょっと違いますが、窓口販売の「即興的なセールストーク」ではなく法人営業は「自分で考えながらセールスを組み立てられる」のが魅力だと思います。

ここが「販売」と「営業」の違いです。

「③ひとつの案件規模が大きい」を掘り下げてみましょう。