法人営業って面白い「チームで獲得する大きな案件」

2022年1月24日 2021年10月13日

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株式会社エクソン代表の荒巻です。

今回も、主従業務変更のスタッフさん向けに書いています。店頭の窓口営業から法人営業に異動してきた人へのエールです。

引き続き、法人営業の魅力を考えて行きたいと思います。

① 様々な業種業態を担当できる
② ひとつの案件に時間をかけられる
③ ひとつの案件規模が大きい
④ 色々な役職な人と会える
⑤ お客様と深いおつき合いができる

前回は「②ひとつの案件に時間をかけられる」を書きました。

今日は、「③ひとつの案件規模が大きい」についてお伝えします。

法人案件の「規模」とは

法人のお客様は個人のお客様と異なり、1回の商談で「数十回線」「数十個」「数十ID」という単位になることがあります。

当然、たくさんの契約納品をしますから、お客様との商談の時間は長くなりますと言うのが前回お伝えしたことです。

今日は、「規模」という側面で法人営業の楽しさについて書きます。

「規模」というのは2つの側面があります。

1つは「案件としての規模」言い換えると「契約金額」「納入数」という風になります。

個人のお客様とは桁違いになる時も多々あります。もちろん、店頭の場合は、一件当たりの売上は少なくても、お客様の数が桁違いなことと、店のスタッフが毎日活動していますので、トータルでは店頭の売上の方が法人営業よりも大きいのは事実としてあります。

ここで言うのは「1案件としての規模」となります。

そしてもうひとつの側面は「関わる人の規模」でしょう。

窓口での販売は、基本的には「商談と契約行為」は自己完結しているのではないでしょうか。

ドコモで言えばALADINを自分で操作してお客様をカウンターに迎入れて、そして商品をお渡ししてお見送りをする所まで、新人でもない限りひとりでやりきることができます。

しかし、法人営業の場合は自分ひとりでは完結できないことがほとんどです。

これを言い換えると「ひとりのお客様案件をチームワークでまとめる」のが法人営業なのです。

自分は、お客様担当として責任を持ってお客様とのリレーションを維持する。

あなたか持ち帰った情報を元に、キャリアのルートマネージャがキャリア側の調整をしてくれる。デモンストレーションをどのタイミングでどのような内容でやるのかSE担当者とディスカッションをする。

代理店側として、拠点のリーダーがアカウントプランを一緒に修正してくれる。

アシスタント担当のスタッフが、ALADINへの投入を支援してくれる。キッティング部隊が納品前の準備をしてくれる。

自分ひとりだけでは到底実現できないような規模の案件を、キャリアの担当、拠点の仲間と一緒に作り上げて行く。

引き合いの段階から仲間を巻き込み、キャリアから支援をもらい、お客様と商談を進めているときに「自分の後ろにいる強い支援部隊」がある感覚。

大型案件を受注したときのみんなとの喜び合い。

お客様からの賞賛を、チームのみんなに伝えるときの誇らしさと感謝。

窓口での日々積み上がる販売活動とは違った楽しさが法人営業の楽しさだなと思います。

次は、「④色々な役職な人と会える」を掘り下げてみましょう。