携帯電話販売代理店の法人営業スタイル

株式会社エクソン代表の荒巻です。

第二回のブログでエクソンの考える「携帯電話販売代理店法人営業研修の設計思想(DesignConcept)」というお話をしました。

エクソンの考える「モバイル業界法人営業の研修設計思想(Design Concept)」

みなさん こんにちは 株式会社エクソン代表の荒巻です。 うちが携帯電話販売代理店の法人営業部門向けの研修やコンサルティングを提供する際の基本的な考え方をお伝えしま…

Design Concept

法人営業の考え方

今日から数回、具体的な法人営業のスキルセットを明らかにしていきましょう。

まず、一般的に考えて携帯電話販売代理店の法人営業と、他業界における営業活動のプロセスやスキルに大きな違いはあるか否か。

あるとしたら、「取扱商品サービス」と「会社組織の方針」ぐらいなものでしょう。

仮にNTTドコモの法人営業とした場合は、商品群という意味では

https://www.nttdocomo.co.jp/biz/service/biz_plus/

このビジネスプラスというクラウドサービスをスマートフォンやタブレットっとセットで提供していくというような大方針です。

「会社組織の方針」に関しては、エクソンの提供する研修ではいかんともしがたい部分なのでいったん横に置いておきます(正確にはそこは経営層や部門長層へのコンサルティング領域ですから、方針をどう変えていくのかもうちの仕事の範疇です)。

となると営業活動に大きく影響してくるのは「取扱商品サービス」による違いをスキルに落とし込むかでしょう。

とは言え、根本的にはお客様をしっかり理解していれば、取扱商品サービスのよるテクニックの違いなんかは大した問題でないとは思っています。

言い方を変えれば、どの業界でもB2Bセールスがトップになれる「法人営業のスペシャリスト」は不変なスキルセットだと考えています。

3つの法人営業スタイル

さて、大きく法人営業を分類すると3つ程度に分けることができます。

1, 新規開拓営業
リストや地図をもって、全く取引のない企業に訪問して商品サービスを販売する、いわゆる飛び込み営業

2, ルート営業
担当するエリアを定期的に巡回して商品サービスの補充的な顕在ニーズで販売する、いわゆる御用聞き営業

3, ソリューション営業
担当する顧客(アカウント)に定期的に訪問しながら、様々な情報収集を通じて潜在ニーズを掘り起こす、いわゆる問題解決型営業

こんな感じでしょう。これをインサイドセールス(オンラインでの営業活動)なのか、フィールドセールス(対面での営業活動)なのかは手段の話ですからまた別途にでも。

市場が拡大期には、新規開拓営業を徹底しないと量は増やせません。

消費物、例えば食料品卸などは、顕在ニーズが常に発生しますからお客様の所に定期的に通うことで取りこぼしはなくなります。

この辺は、業種業態でも変わってきます。

ソリューション営業を徹底する

携帯電話販売代理店はどうでしょう?

TCAの回線契約数から見ても、市場は確実に飽和している。

消耗品的な商品サービスでもないので、定期訪問のたびに何かニーズが出てくるわけでもない。

となると、やるべき営業活動のスタイルは基本1個しかないのが明白ですね。

そう、ソリューション営業が、携帯電話販売代理店の法人営業としてこれから徹底しないとならない営業スタイルでもあり、持たなくてはいけないスキルセットと言うことになります。

もちろん、飛び込み営業やルート営業を知らなくていいという話ではないと思います。

「法人営業のスペシャリスト」をめざすのであれば、全てのスキルセットを少なくとも知っている、やったことがあるのは理想だと思います。

なぜならば、営業拠点での部下育成とかもやらなくてはいけない場面もあるかもしれませんね。

エクソンの携帯電話販売代理店法人営業の研修は、飛び込み営業のやり方や口説き方、潜在ニーズを絶対に取りこぼさないお客様との関係構築や定期訪問の仕方も教えることはできます。

でも、携帯電話販売代理店法人営業は今そこを目指しているわけではないですよね。

次回からは、「ソリューション営業」に焦点を絞った話題にしていきます。