お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ⑤
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みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。
梅雨真っ盛りで、ハッキリしない天気が続きます。毎年の営みが変わらずに来ていることに感謝ですね。この梅雨が来なければ夏場の水不足にもなりかねないわけで（雪国を除く）。
さて、前回は
お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ④
みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 沖縄から帰ってきたら、会社のそばに巣を作っている燕の雛がすっかり大きくなっていました。 たぶん、大雨とかがない限り…
株式会社エクソン 
【あるべき姿と制約条件との間の最適を追究する】
を書いてみました。
理想と現実の中でしっかり幅の広い議論の中から理想に近い正解を見つけないとねって話だったと思います。
足元ばかり見てるのは、いくらそれがお客さまからの要望だとしても、営業として余りにも志しが低いぞってね。
さて、
今日は【ライバルができない小回りを利かせる】
について書いていきます。
あり方が大事な理由
これも当たり前の話です。でも、人間とにかく「易きに流れやすい」
そこに向かわないように「戒め（日本語あってるかな？）」として、常に自分の「あり方」を考えているか、意識しているか、実践をしているかを問いかけたいって感じですね。
「自分のあり方」は、戦略や戦術的な話ではなくて、自分自身そのものが外部の環境や動きに関係なく「変わらない信念」として持っているもんだと思います。
もちちろん、とんでもない事変や天変地異でもあれば別ですけどね。
小回りとはなんぞや
「素早い」でも「先回り」と読み替えて貰ってけっこうなんですが、そのための本質的なことが「小回り」だと思います。
小回りというのは「ハンドルを早く切る」ことにより「素早く方向を変える」ことです。そして、「早く次の目標に到達できる」ということです。
往々にして、ビジネスというのは変化するものです。特に変化の激しい時代、お客さまからの要求も大きくも変わるし、細かくも変わります。
特に、要求が明確になり契約ができるまでの間。契約が終わった後も詳細の仕様が凍結されるまでは、お客さまは色々なコトを求めてきています。
これは、色々な背景はありますが「最善のものにしたい」という表れですから、我々としては対応をしなくてはいけません。
契約書や仕様書をどう考えるのか
そして、契約書や仕様書に書かれていない「現実的」な抜け漏れ。契約書はともかくとして、抜け漏れのない仕様書なんて作れませんわね。
つくらなあかんって話はここでは抜きです。
そんなもんを作らなあかんほどリスクの高いそもそも案件を受けるんですか？ 多少のリスクは加味で見積もってるんでしょ？
契約自由の原則があるとしても、甲乙の関係でいれば甲の方がお客さまであれば、現実的に軽微な仕様外は「飲む」のが仕事だと私は思います。
そこを逆手に取って、要求がエスカレートするようなお客さまは、そもそもつき合わなければいいだけの話しです。
それが契約自由原則って奴の根底でしょう。
最後は気持ちよくしてナンボです営業は
大きな会社の所属しようがしまいが、営業は結局お客さまと1：1で向き合っていませんか？
つまり、常に「あなた」が全てだということ。最後は会社対会社になりますが、日常は「営業であるあなた」がお客さまの視界や意識にある全てだと覚悟しましょう。
仮にですよ仮に、「データを悪いけどDVDにして納品できないかなぁ・・・」ってお客さまが申し訳なく電話してきたとします。
「了解です！全然大丈夫ですよ、いつまでにご入り用ですか？」って返すのと
「判りました、上司に確認しますので少々お待ちください」というレスポンス。
後者も正しいですよね。
そりゃそうだ、DVDのメディア費、多少なりとも人件費、送付料金が利益を削ります。
でも、お客さまにとってどっちが気持ちいいかです。
往々にして大きな会社は利益管理が厳しい、コスト管理が厳しい。もしも、OKが出たとしても社内の調整とかで多岐にわたった状況説明をしなくてはいけないとなったら、納品まで時間がかかる。
うちは零細企業ですが、コンペティターは実は名だたる大手企業のグループ会社だったりします。
物量作戦で来られたら、絶対に負けます。いざとなったら、たくさんの人リソースを突っ込んで巻き返してきます。
だとしたら、小さな会社が生き残るためには、最初から、そして常に、機動力を活かさないとだめって話です。
先手を打つ
痒いところに手が届く
心地よくYesで即答する
よくある大企業営業の恥ずかしい勘違い
営業は常に「自分」が問われているとしたら、会社の看板なんぞ当てにしてないで、自分でできる小回りが大事なんですよ。
大きな会社に所属している営業がよく間違っていることです。
大きな会社とつき合うことは「会社対会社の安心感」ですが、窓口担当者としての「気持ちよさ」とは別次元の話だということ。
こんな「あり方」がメチャクチャ大事だし、実務的にはとても効果的なことだと思います。
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