モバイル業界の歴史から「法人営業は何を追いかける」

みなさん こんにちは 株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回は

お客様もタダでモノが貰えるなら、欲しかったから契約するよ。ユーザーが増えれば通信通話料金は下げることができる。

ランニングコストも下がれば、ますますお客様は買ってくれるウハウハな業界。

しかし、前回の記事で書きましたが、この天国のような市場が激変ってなったわけです。

そんな中でモバイル業界の法人営業に「物販ではなくソリューション」と号令がかかり、スマタブの時代になって、それがなぜ本格化してきたか

そして、モバイル業界代理店法人営業が本気でなにを追いかけないといけないのかを次回書いてみたいと思います。

変化の激しいモバイル業界で四半期も継続発注頂けるか

歴史を振り返って、機械装置産業からサービス産業にシフトする流れ。そして、その中でソリューション拡販が本気で求められるようになってきたという話を書いたわけです。

ちょっと切り口を変えて、株式会社エクソンが四半期も変化の激しいモバイル業界最前線のキャリアから、なぜ継続的に発注を頂いているのか。

とても口幅ったい言い方ですが、なぜエクソンがモバイル業界の黎明期から法人営業部門の育成関連などを20年以上にわたって、1回も途切れることなく同じキャリアに提供し続けていられるか。

守秘義務契約があるので、具体的にはサービス内容はかけませんが、業界に長くたずさわっている人なら懐かしいキーワードがたくさんあると思います。

一般的に研修ビジネスは、お客様から1回受託すると同じテーマでの契約は3年から5年といわれています。

理由は簡単です。

時代の流れとともにテーマが変わる。そのテーマが変わるたびに研修会社が変わるということでしょう。

弊社エクソンがなぜ、変わらぬご愛顧を四半世紀近くにわたりいただけているのか。

理由は一点だけだと思います。

「時代(社会・業界・技術)の変化を、お客様要望の先回りに利用し、お客様の目指す理想を具現化する」

エクソンのソリューションとは

うちの展開しているサービスは研修やコンサルティングですが、提供しているものはソリューションです。

業績を向上させる、品質を進化させる。

そのために経営資源「ヒト・モノ・カネ・ジョウホウ」の「ヒト」部分の課題を解決する。とくに法人営業という部門に戦略としてターゲットを絞っている。

皆さんがお客様に提供したい「ソリューション」とお客様視点で考えれば、ビジネスとしてうちも法人営業ですが、その本質はモバイル業界の法人営業のみなさんとなんら変わりはありません。

業界や業態でそれぞれ事情や状況は異なります。

法人営業の軸はどの業界でも同じ

その個々のお客様の事情(状況や背景)に寄り添うという「姿勢」は、法人営業として「絶対に変わらない軸」

モバイル業界は、取り扱う商品サービスはめまぐるしく変わっています。

その商品やサービスの基盤となるテクノロジーも数年から10年単位でボンボンと入れ替わります。いまは5Gなんて言ってますが、10年後は間違いなく6Gに入れ替わっています。

それをキャッチアップして行くのはモバイル業界の宿命です。

お客様に寄り添う姿勢が全て

皆さんのアカウントユーザーを取り巻く環境はどうでしょう。

間違いなく激変していませんか?

例えば、2020(正確には2019ですが)年に起きた、人類初体験の世界中が一気にパンデミックに突入した新型コロナウイルスでの経済活動停止。

数年前から言われていましたが、ビジネスのデジタル化がこのコロナパンデミックで一気に喫緊の経営課題に浮上。

金融が爆発的な緩和状態にもかかわらず、全くデフレ状態から脱却する気配のない日本経済。

人口減少で若い働き手が増えない中、省力化すら手が付けられない中小企業の苦悩。

結論は、法人営業はそもそも「激変する」環境の中で、お客様と自社の最適解を探すのが仕事。

法人営業の本懐を判っているか

しかし、その激変環境の中で「お客様に寄り添う姿勢(軸)」だけは絶対に変化させない。

ここが法人営業の本懐だと思います。

激変する「お客様事業環境」「モバイル(サービスとテクノロジー)環境」の中で「お客様利益の最大化」「自社利益の最大化」のバランスを取る。

そのためには、軸をぶらさず、変化に立ち向かう。

この考え方を、モバイル業界の代理店法人営業に徹底して頂く。

この考え方が、モバイル業界の代理店の生き残りであり、価値であって欲しいと考えて株式会社エクソンは各種サービスを展開してきたいなと思っています。