エクソンの考える「モバイル業界法人営業の研修設計思想(Design Concept)」

みなさん こんにちは 株式会社エクソン代表の荒巻です。

うちが携帯電話販売代理店の法人営業部門向けの研修やコンサルティングを提供する際の基本的な考え方をお伝えします。

研修を作る時には「カリキュラム」を基本骨格に教材開発やレッスンプラン作成をします。

しかし、その前に「そもそもどういう考え方で骨格を考えるのか」「設計するカリキュラムの前後関係はどうなっているのか」を決める必要があります。

設計思想の重要性

もう少し言い方を変えると「その受講生を取り巻く状況」「発注仕様の意図や背景」「人物像や目的目標を設定する上での認識」「本来の目指すべき姿はどこにあるのか」「今後の発展を考えたときの原点」を作らなくてはいけない。

これを「設計思想(Design Concept)」といいます。

1つの例として、あるキャリアが発行する資料にある代理店スタッフ資格制度(法人営業ではありません)のリンクを張っておきます。

https://www.nttdocomo.co.jp/corporate/ir/library/docotsu/68/front.html

これが、このキャリアが代理店と共に作り上げたい「顧客接点像」です。

これを実現するために代理店の皆さんは、資格制度に求められるスキル基準に向かって色々な努力をするわけです。

私たちは、キャリアとの取り引きを通じて20数年間にわたって、代理店の法人営業の営業力強化をお手伝いしてきました。

以前のブログにも書きましたが「アナログケータイからデジタルケータイへの進化」「i-modeに代表されるネットディバイスへの進化」「パケット通信速度の劇的進化」「ガラケーからスマホへのシフト」「クラウドサービスでの利用場面進化」を支えてきた自負があります。

設計思想を画にしてみる

20数年間で激変してきたモバイル業界の中で、私たち株式会社エクソンがどんなモバイル業界の代理店法人営業をどう支援していきたいのか。

どんなスキルアップの設計思想を持っているのか。

この設計思想が何を目指しているのかを書いていきたいと思います。

結論は「キャリアの目指している代理店法人営業のスキルセットを拡充する」こと。

現在キャリアの求めるスキルセットに不足している部分を設計・開発・提供する。

その結果、モバイル業界の代理店法人営業の「自走・自立」を実現する。

キャリアにとって20数年間にわたって手塩に掛けて作ってきた、代理店網を維持発展させることにつながる。

代理店としては、付加価値の高い営業活動を通じて更に収益の向上につなげること。そして、自社サービスなども組み合わせるコトでキャリア依存体制からの脱却につながる。

こんなビジョンをもってサービス開発を行っています。

設計思想の意図

設計思想の図をどう読むかを説明します。

株式会社エクソンの考えるモバイル業界法人営業研修の設計思想は「商品・サービス」を基軸にしています。

まず、代理店に対してキャリアが何を求めるか。子細の話は書きませんが基本的に販売代理店に求めるのは「販売数」です。

であれば「商品・サービス」基軸で考えるのが妥当な考え方でしょう。

しかし、これではモノ売り視点で考えるのと何が違うのかと言う話になります。回線の契約数に代表されるような「量の営業」からの脱却がモバイル業界代理店法人営業の命題となって10数年です。

量から質への転換というなかで大事なのは「付加価値の高い結果の出せる法人営業」

付加価値が高いというのはお客様に対してなのは言うまでもありません。

まず対顧客への営業スタイルを私たちは何を考えるのかを次回以降に書きます。