アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑯~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

今日は、兵庫県の豊岡に来ています。城崎温泉で有名なところですね。地域クラウド交流会という、地域で起業を目指す人たちのイベントです。コロナ後初のリアル開催ということでおじゃましました。

https://chiiki-cloud.cybozu.co.jp/

地域で考え、地域で行動し、地域で生きる人たちのバイタリティや優しさを感じられます。

さて前回は

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑮~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 GW明けてから、いまいち天気がシャキッとしない首都圏です。とは言え、気温は確実に上がっていますので雨降りでもTシャツ…

マーケティングの世界を体系化するためには因果関係が最重要で、その因果関係を形式知にするために出てきているのがデジタルマーケティングツールです。

デジタル化しているマーケティングというのは「マーケティングの過程」を「測定可能なデータの集合体」に分解している。
そして「システムとして即時性」をも担保している。ここにデジタルマーケティングの魅力があります。

で終わりました。

ビジネスの前提をどう取るか

非線形の経験値としてのマーケティングから、線形の測定値としてのマーケティングに切り替えるのがデジタルマーケティングということになります。

しかし、測定値として見える形になったからと入って、そのまま進んで正しいのかと言われると異なる。

変化の激しい市場。

競争の激しい市場。

であることを前提にビジネスを考えないといけません。そうすると、経験値を測定値にしました。そのデータが正しい結果だとしても、その結果データがその先も正しい方向性を示しているとは限らない。

今のデータが将来も正解と思うのは間違いだと思っています。

あくまでも、そこまでの経過から導かれた事実であって、その先、とくに長期予想なんてするのは大間違い。

だとしたらどう考えるのが正解か。

・デジタルツールの優位点は何か?

デジタルツールでの測定結果は、結果の因果関係を踏まえて数値として出る。

想定通りの結果が出ていたら、そのまま進む。もしも変化が起きて、結果が想定と違う方向に進み始めたらどうするか?

システム化しているというのは即時性を上げることになるんだと言うのを前に書きました。

デジタルツールは「測定 → 検証 → 修正 → 比較 → 再設定」これが人力と異なり「コストを掛けず」に「素早くできる」。

ここに尽きると思います。

うちはAIまでは入れていませんので、人間の推定や仮説が入りますので上のプロセスはリアルタイムではできていませんが、とにかくハンドルを素早く切れる。

そして、ハンドルを切った先が明確である。

勘の世界を否定はしませんが、新しいコトに取り組むにあたり、知見のない中で勘はそもそも成り立たない。

デジタルツールを入れた理由は、ここにあります。

エクソンの経営課題に立ち返ると

うちの経営課題は「売上の回復」「取引先の拡大」のなかで「携帯電話販売代理店の二次店」をターゲットにリードを獲得すること。

今までのビジネスは「通信キャリア」「一次代理店」という数少ないが予算感の大きなお客さまとつき合っていた。

しかし、二次店となると「お客さまの課題は判っている(商品サービスは持っている)」が具体的なアプローチ手法がない。

アナログな方法でやるには、あまりに広範囲に存在し、マーケティングプロセスが長くなるとコストがかさむ。

エクソンは零細企業の部類として、リソースの少なさが前提条件。

そんな中でデジタルマーケティングツールは「広範囲(インターネットを通じて)」「低コスト(それなりにかかりますが)」でアプローチが可能になる。

そして、正解を知らない中(手探り状態)で、試行錯誤を素早く切り替えないといけない。

デジタルマーケティングは難解だけど可能性の宝庫

このテーマの書き出しで「レーダー(電索)」のことを書きました。

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑪~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 ゴールデンウィーク真っ盛りですね。皆さんもどこかにお出かけでしょうか? 今回は久しぶりの規制のないゴールデンウィー…

見えない敵(ここでの話ではリードとなります)を電波の反射から探る仕組みですね。

当初は、あっちの方向に何かあるって程度の世界。

そのあとは、どの方向のどのくらい先に何かがあるぞ。

技術が進むと、あそこにある物体はどのくらいの大きさである。

と言う風に、どんどんと粒度が細かくなってきます。

霧がどんどんと晴れて、対象物が目標として認知できるようになったのがレーダーでした。

デジタルマーケティングツールも同じだと思います。

はじめは、インターネットという無限の範囲で何が何だか判らない。ウチの場合は、ターゲットが200社程度と明確ですが、これがB2Cビジネスなんかだと世界中にターゲットが入るのは判っているけど、霧の中。

広告を打って、こちらからの探索に対して反応をとって、Webへの誘導をする。

こんな感じですよね。

デジタルマーケティングツールのいいところ

ウチの場合は、ターゲットの存在は判っているけど、アプローチする道が見えていない。ターゲットからの検索を当てにするために広告を打つにも、ターゲット数が少なすぎてコスパが悪い。

だとしたらABMという手法をデジタルで実現するための、お客さまとのコミュニケーションをMAとCRMで実現するのが低コストである。

しかし、迷路のようにたくさんの選択肢がある中で、お客さまとのコミュニケーションの量を確保することと質をあげること。

そして、この作業をスピーディに行えること、データに基づく判断が数値で行えること。

リード獲得への近道(効率の良い方法)を見つけることには時間がかかる。これが率直な実感です。ただ、データ(地図らしきもの)がありますので、ハンドルのきり先が明確であること。

そして、いちばんのデジタルマーケティングツールの魅力は、同じ所をグルグル回っている感じがしない。

言い方を変えると、時間はかかるが確実に近づいている感があること。正しい試行錯誤をしている。

ここに尽きるかなと思います。

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株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…