アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑮~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

GW明けてから、いまいち天気がシャキッとしない首都圏です。とは言え、気温は確実に上がっていますので雨降りでもTシャツで過ごせるのがありがたいです。

そうそう、5/30から沖縄の名護にワーケションで出かけてきます。5泊ほど遊びながら仕事しています。

いい加減な生き様仕事っぷりですが、まぁメシが食えているからヨシとしてください。

さて前回は

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑭~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 先週は、久しぶりにお客様先のお座敷で朝のラッシュ電車にゆられていました。コロナ前に較べればたいしたことないですが…

アナログは「結果として正確」→ 過程がよくわからない ← 測定方法が千差万別
私の感性と裁量でやってきたのがうちの会社であったということです。おかげさまで27年も生き残ってきたのですから「アナログは正確に結果を出してきた」と言ってもウソにはならないでしょう。次回は「アナログの正確でない」ということを書きましょうか。

で、終わりました。

ビジネスにおける正確とは何を意味するか

「結果の再現性」を担保するための「過程の定性」かな。

エクソンでは人に依存したマーケティング(セールスも含む)をアナログマーケティング。

システム(MA)で行うマーケティングをデジタルマーケティングと呼んでいます。

結果が最適に出るのは、アナログマーケティングだと思いますという話をしました。この考え方はいまだに変わりません。

お客様との人間としてのフワフワしている部分に、こちら側がどれだけ寄り添えるか。こちらから色々な問いかけをすることで、情報を引き出す。

その情報に対して、更に即興で思いつく(こう書くと口からでまかせに読めますねw)問いかけを投げかけて、お客様の気づきをもたらしポロッと本音を引き出す。

これができるのがアナログマーケティングの結果として正確性を担保していると思います。

結果の正確性というのは、お客様の納得度とか満足度と言い換えてもイイと思います。

アナログマーケティングは非線形

アナログマーケティングというのは常に「非線形の事象」です。とにかく過程が複雑な状況を生み出す。

非線形とは「力と変形の関係などが、比例関係にない状態」です。

お客様に何らかの力を加えると動く。動きがあれば何らかの反力が働くけど、その反力がどのように出てくるかはよくわからない。反力というのは、目の前にいるお客様だけではなくお客さま側の別組織からの反応もでてきますよね。

ある程度は予測して色々とアナログマーケティングの担当は動きますが、そんな想定をお構いなしに時たまとんでもないボールが返ってきて腰抜かす。

まぁ、それを制する所にアナログマーケティングの醍醐味があるわけです。

営業は非線形 = 勘の世界 = センスの世界であるのも事実

よく言われることですが、営業ノウハウは人に依存する。そのノウハウというのはその人の素質にも依存する。

天性のセンスの含まれる世界です。

あると思います。

理由は判りませんが、センスというのは残念ながら全ての人に均等に均質に備わっていません。

どうしても敵わない人は存在します。なんで、あんな質問を思いつくんだろう。どうしてあの場面で強気に押せるんだろうって、唸らせる人いますよね。

で、本人にその背景や理由を聞いても「いやぁ、普通のコトさ」「慣れれば誰でもできるさ」って飄々と言う人です。

ある程度まで(8割ってよく言われますが)は、学習や訓練で誰でも営業はできるようになります。それを実現するのがいわゆる研修とか言われる分野で、エクソンの仕事そのもの。

研修というのは、センスを磨くことを目指していません。

誰にでもできる技能(テクニック)を身につけるためにあります。

そのテクニックを多くの人に身につけてくれるための「一般的な学習手法」と「エクソン独自の手法」を組み合わせてカリキュラムや教材にしているわけです。

体系化定形化することで、誰にでも理解できる内容で身につけることができる様に設計する。

技能と行動と成果の因果関係をハッキリさせているからこそ成り立っている世界が「研修」という世界です。

デジタルマーケティングは「営業の線形化」= 形式知

センスの世界というのは再現性がありません。その人の暗黙知の領域で実現しているからです。

知 = ノウハウとした際に大事なコトは、この「知」を暗黙知から形式知しないと、他人とは共有ができません。

形式知にするためには何が必要なのか。

それが「非線形」の対義である「線形」化です。一般的に判りやすい「公式 = 体系化」にするのことが求められます。

マーケティングの世界を体系化するためには因果関係が最重要で、その因果関係を形式知にするために出てきているのがデジタルマーケティングツールです。

デジタル化しているマーケティングというのは「マーケティングの過程」を「測定可能なデータの集合体」に分解している。

そして「システムとして即時性」をも担保している。

ここにデジタルマーケティングの魅力があります。

しかし、書き出したら長いですね。

そろそろまとめとして

・電索(デジタルマーケティング)の良いところ
・電索(デジタルマーケティング)の弱点

ですね、すみません。

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株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…