アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑭~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

先週は、久しぶりにお客様先のお座敷で朝のラッシュ電車にゆられていました。コロナ前に較べればたいしたことないですが、身動きのできない山手線を数年ぶりに体験して疲労MAXでした。

社会人になってから通勤というものを経験したことがほぼゼロの人間からすると、あのラッシュに毎日のようにゆられ、それを定年まくり返す方々は尊敬します。

あの通勤で消耗するエネルギーをビジネスの他の所に使えばどれだけ生産性があがるのかなぁなんて思います、はい。

さて前回は

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑬~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 GWも昨日で終わりましたね。有給休暇を使って10連休の方もいらっしゃったのではないでしょうか。 今日から再始動するにし…

大手代理店であれば、1回の案件が7桁ですから、時間も手間もかけてビジネスとして成り立ちます。リピートも取りやすい環境だと思いますし。しかし、中小中堅企業の二次代理店の予算感から考えると6桁案件がほぼほぼ間違いない。ビジネスとして、大事なコトには効率性も含まれます。利益の出ない営みはしてはいけないわけです。もう少し、うちの経営課題とその解決方法のジレンマ的な話を次回。

で、終わりました。

エクソンのジレンマ

大手の代理店とのコンタクトはなんとかできる。そして、ターゲット数は少ない上に予算を握る、本社は都内にある。千葉からのアクセスも悪くなく商談効率も良い。また、案件化すれば一回当たりの数字は規模の分だけ大きい。

地方にも分散する二次代理店というターゲット(課題も想定できるし、ニーズも判っている)は、日本に200社以上もある。しかし予算規模も小さいし、そもそも営業効率を考えた中で仮に出張経費を掛けたとして回収できる案件になるのか?というジレンマ。

ビジネスなので、色々な制約条件があります。

営業活動という側面で考えれば「時間」「費用」の制約はとても大きいですね。とくに既存顧客ではない新規開拓の場合は。

新規開拓の場合は、期待値でだけで時間も費用も掛けることはできない。しかし、その期待値にチャレンジしないと新規開拓は見込めない。

うちの経営課題は、売上拡大「と」新規開拓ではなく、売上拡大「を」新規開拓でと言うのが実際の話。

新規開拓に必要なエネルギーが「時間」と「費用」になります。そして、これが全国に点在する300社。首都圏に集中する大手数社に較べてどれだけのエネルギーが必要なのか想像つきますよね。

うちみたいな零細企業は、人も少ない、予算もすくない。しかし、お客様の課題解決をするための売り物だけはある。

さてさて、どうしようかというなかで、解決策として選択したのがデジタルマーケティングという手段です。

デジタルの魅力は、少ないエネルギーで大量の情報処理ができること。そして、その情報が測定値として常に同じ切り口で比較できること。

マーケティングという営みの世界観がデジタルとアナログは違う

人間の時間を大量に投入しないで、たくさんのコンタクトを作ることができる。ボタンひとつで均質なアプローチができる。

その均質なアプローチが、どんな反応になっているのかが「ダッシュボード」という機能で数値化できる。

その数字が、同じ切り口で設定された過去データと比較ができる。

ここは、アナログマーケティングでは絶対にできないこと。

【アナログは正確だが正確ではない】

この意味がとても大事だと思います。

デジタルマーケティングの仕組みを導入して本質的によくわかりました。私は典型的なアナログマーケティング。

その結果としてエクソンを成り立たせてきましたが、ハンドルをコロナで切らざるを得なくなってデジタルマーケティングに取り組んで営業という営みの世界観が変わりました。

アナログは正確と言う意味

アナログは「結果として正確」→ 過程がよくわからない ← 測定方法が千差万別

たぶん、うちみたいな事業をやっている会社は、アナログの方が結果としての成果が出やすいんだと思います。

理由は、お客様のここの事情に合わせてプロセスを自在に組める。こんな効率の悪いことをできる理由は「お客様としての数量が少ないから」。

お客様に寄り添えるという意味では、正弦波(アナログ)はピッタリお客様の要望に常に密着できるので正確な結果を出せる。

そう言う意味では「アナログは(結果として)正確」だと考えています。

しかし、お客様数が少ないとは言え、とてつもないエネルギーが必要です。

例えば、ちょっと打合せがしたいんだけどなんて要望が来たら、出張費を九州や北海道なら往復数万円かけて伺うなんて言うのが一例です。

しかし、これはリターンの見込める規模の予算感をもっているお客様であることがわかっていることだから投入できるエネルギー。

これを、私の感性と裁量でやってきたのがうちの会社であったということです。おかげさまで27年も生き残ってきたのですから「アナログは正確に結果を出してきた」と言ってもウソにはならないでしょう。

さて、次回は「アナログの正確でない」ということを書きましょうか。

その後にまとめとして

・電索(デジタルマーケティング)の良いところ
・電索(デジタルマーケティング)の弱点

ですね、すみません。

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