アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑥~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

首都圏の寒の戻りも終わって、かなり暖かくなってきました(4/9)。つい先日まで寒い寒いって言ってたのが、春ですからねぇ。自然の営みは偉大です。

ビジネスを営みとする人間としても、そういう偉大なサイクルを作りたいもんですがなかなかそうも行かずに悩みつきません。

さて前回は、

相手に、違和感を持たれるような組立をしてはダメって話です。私は、同じ話でも相手の好き嫌い合わせて話の組立を変えます。作法はTPOに合わせるって話ですよ。営業トークは、場ではなく人に合わせて組立を考えましょう。

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing⑤~

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 久しぶりに大阪に打合せ出張をしてきました。案件的な話ではなく、アライアンス的なお話しです。営業としてではなく、経…

こんなところで終わりましたね。

商談場面でのTPOとは

TPOとはTime(時間)、Place(場所)、Occasion(場面)の略です。この辺をビジネスではわきまえろって話です。相手に違和感を持たせないように振る舞いましょうってコトですね。

じゃぁ、商談場面におけるTPOって何だって話です。ここは、違和感を持たせない、相手を引き込むって意味でTPOを考えて下さい。

Time・・・商談全体から見たときのフェーズのコトです。例えば情報を集めるフェーズなのか、課題を絞り込みフェーズなのかって意味。

Place・・・その場に居る人たちの作る場のコトです。現場の担当者だけなのか、その担当者の上司がいるのか、はては関係する座組の会社が何社いるのかって意味。

Occasion・・その場をどういう空気にするかという場面作りのコトです。真面目な話からジョークを1回突っ込んで糸を緩めてみる。お客様の想定外質問をぶっ込んで空気を入れ換える。場面コントロールスキルって意味。

TPOで主導権を握れたら一人前

TPOって言うのは、それこそ「葬式では」「会食では」「パーティーでは」「初対面では」なんて場に合わせましょうって話です。

商談の時には、場をどうコントロールしていくのかが勝負です。主導権をどう握るかです。

商談時の主導権争い(あえてこう書きますね)は、お客様の方が有利。

多くの場合は、お客様先での訪問になりますから、そもそも我々はアウェーです。

そして、向こうには「しゃべらない」って作戦も取れます。

私たち営業は「しゃべらない」という作戦は取ることができませんが、お客様はいざとなれば「黙る」「はぐらかす」という作戦を使えます。

こういう不利な状況の中で、どうやってその場をコントロールしていくか。そして、こちらの話に引き込んでいくのか。

ここに「話の中身だけでは商談は成り立たない」って意味があります。

しかし、この場のコントロールはある程度までは「パターン」で身につけることができます。最終的にはキャラクターとか経験値とかあるので、誰もが最初から合格点の取れる話ではないですけどね。

私をリアルに知っていて、私の本気の商談場面に同席をしたことがある人はなんとなく、私の言っていることが判ると思います。

荒巻さんだからできるんですよ。

あんな質問をぶち込むなんて恐くてできませんよ。

大丈夫、元鉄工所のオヤジができるんですから、あなたにできない話ではない。もちろん、私の持って生まれたモノ含めキャラクターがありますから、同じことができるなんてことはあり得ません。

型でできることをまずやってみましょうって話ですよ。

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株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…

さて、そろそろデジマに行きますか。