アナマとデジマ～exon.co.jp Marketing⑤～

2022年4月8日 2022年4月3日

exon

みなさんこんにちは。エクソン代表の荒巻です。

久しぶりに大阪に打合せ出張をしてきました。案件的な話ではなく、アライアンス的なお話しです。営業としてではなく、経営としての打合せです。

内部リソースへの種まきだけではなく、外部リソースとの営み強化もしておかないとビジネスは広がらないですね。

さて前回は、

最終的には、相手の気持ちを動かさない限り案件の成立はありません。よくいわれる話ですが、商談の決定要因の8割は「決定者の気持ちで判断される」です。

この相手の気持ちを動かすためにロジカルな話が存在します。

こんなところで終わりましたね。

作法 = コミュニケーションスキル

私は、一般的にいうコミュニケーション講師ではありませんので、今回ノンバーバル部分は書かないようにします。ここがいらないよって話ではないので誤解しないで下さいね。

簡単に言えば、何を偉そうなコトを言っても考えていたとしても、見た目が整っていないと伝わりませんと言うのはある意味コミュニケーションの本質を突いています。

なので、その部分にも充分に営業として気を使う、金を使うは大事だというのは、私も賛です（まぁ、他の講師に習って下さいってことねw）。

ここでは、営業としてのバーバルテクニックを書いていきます。

ノンバーバルというのは簡単に言うと「印象」です。コミュニケーションの中身ではありません。

バーバルテクニックというのは「内容」に関する部分のことです。

内容というのはトークという言い方でもいいと思います。このトークは大きく分けると「組立」と「中身」の2つに分けられます。

組立 = 相手に伝わるような展開（ストーリー）

中身 = 相手に伝えたい意味（コンテンツ）

になります。他にもコンテキスト（行間）もありますが、そこは置いておきます、今日は。

どっちが大事なのかと言えば、もちろん中身だと思います。中身のない話は商談としてソモソモありえない（たまにそんな商談する人もいますけどね。なんかそれっぽいけどよく聞くと就職後で安っぽいエビ天状態ってやつ）。

ただ、前回も書きましたが商談は8割気持ちで決まるので、中身が完璧であれば良いのかって話しでもないのが営業の世界です。

よく言われル話ですが、起承転結はダメよみたいな話です。

どこから伝えていくのか、商談相手のキャラクターにあわせて同じ商談でも展開を変えられるかどうかです。

相手に、違和感を持たれるような組立をしてはダメって話です。私は、同じ話でも相手の好き嫌い合わせて話の組立を変えます。

作法はTPOに合わせるって話ですよ。

営業トークは、場ではなく人に合わせて組立を考えましょう。

次回はそんなところを。
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