アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing①~

みなさんこんにちは。エクソン代表の荒巻です。

今日は、アナマとデジマという題でちょっと書いてみたいと思います。アナマというのは「Analog Marketing」デジマというのは「Digital Marketing」の略です。

Marketingとは

Marketingという概念は、捉え方が色々とできそうなのでエクソンでは「売上を上げるための活動全般」として考えています。

長いおつき合いのお客様(ロイヤルカスタマー)に仕掛けるも「Marketing」ですし、まだ見えていない見込み客(リード)にアプローチを仕掛けるも「Marketing」と考えています。

既存のお客様に新しい案件を仕掛けるための活動も「Marketing」と定義しています。人間関係や取引関係があるので、一般的には「Sales」と言われるかもしませんが。

根本的にマーケティングの仕組みを変えました

エクソンでは、コロナでメタメタにやられたことも背景として、2021年初頭からMarketing AutomationとCustomer Relationship Managementを導入しました。

色々と選択を考える中で、最後に残ったのは「Salesforce」と「HubSpot」というUS発クラウドです。

色々な判断材料はありましたが、最終的に選択したのは「HubSpot」。

導入イニシャル約40万、毎月約10万円のなかなかの投資ではありましたが、千葉市産業振興財団の助成金を申請して、できるだけ投資額を少なくして導入ができました。

HubSpotの機能などに関して私が書けるような知識は持っていませんので、その辺はうちのDXエンジニア君のブログに任せるとしましょう。

エクソンのツープラトンマーケティング

さて、話を元に戻して「アナマとデジマ」ここの最近の活動を書いてみたいと思います。

たぶん、このブログを見ている読者の多くは「アナマ」を中心に展開している法人営業担当者だと思います。

自分の顧客リストに載っているお客様にランキングを施し、コンタクトを取って、情報収集や情報提供から案件につなげる。

こんな感じでしょうか?

エクソンでは今どうしているのかというと、Analog Marketing Team(AMT)とDigital Marketing Team(DMT)に分かれて、それぞれが違う手法で新たらしいお客様(未取引)と既存のお客様(既取引)に二面(ツープラトン)からアプローチをしています。

既存のお客様には「Digital」でコンタクト数を増やし、「Analog」で徹底的にアプローチを行い案件を増やすこと。

見込み客を増やす新規開拓は、「Digital」で数をこなすことを徹底しながらも「Analog」なアプローチも加味しておく。

デジタルマーケティング導入にあたり、色々と試行錯誤をしました。アナログマーケティングも見直しをしました。

最終的には、案件化して成約に結びつけるためにはアナログの力(人の介した商談での質の向上)が大きいのも事実ですが、デジタルが導入されたことで「量を人力でやらなくて済む」というのはとても大きい気がします。

基本は昔から変わらないけど

商談というのはつくづく「量」×「質」だというのがよくわかります。

法人営業を中心に仕事をするようになって40年近くになりましたが、新しい仕組みを使うことがどれだけ効率よく仕事ができるのか。

そして、成果へ近づくための過程の見直しが判りやすいのか、本当によくわかりました。

数回、こんなことをブログに書いてみます。