めざすべき法人営業スタイル

株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回のブログでは携帯電話販売代理店法人営業の「インフラセールス」と「ソリューションセールス」「コンサルティングセールス」の定義付けを説明させて貰いました。

そして、最終的には「お客様を囲いこむ」ことが狙いであると言う話でおわりました。

セールスの最終形でもある「お客様を囲いこむ」とはなんぞやという感じで、深掘りしてみましょう。

お客様の囲い込みとは

前回も書きましたが「自分の会社以外には発注はない」。また「他社からのアプローチの情報などを耳打ちしてくれる」

結果的はこんな所が「囲いこんでいるなぁ」と実感するところでしょう。

でも、本当にここが囲い込みなのかと言うと、私は違うと思っています。ここまでに至るためのプロセスの中に「囲い込み」の本質があり、そのプロセスが計画通り進んでいることが実感だと思います。

エクソンの考える囲い込みの本質は「お客様TOP層から本音の情報が聞き出せる」だと考えています。当然、お悩みや愚痴も含めです。

コンサルティングセールスというのは3年以上先の理想像を実現すると言う話を前回書きました。

会社の3年以上先、事業計画的には中期計画ってところでしょうか。

経営トップ層が最重要の囲い込み対象

これを構想するのは誰か?企画立案ではありません、構想です。

まず始めに構想するのは、経営層TOP層です。

経営層の役割は何なのか?

会社の行く先(未来・将来)を考えるそして決める役割の人ですね。

いま安定的な事業をしているとしても、3年先も安定しているかなんていう時代ではないのはみなさん判っているハズです。

お客様自身も同じです。

経営層というのは、明日、来週、来月、来年、そして数年先に常に危機感を持って、会社をどう導くのかを考えています。

安定の事業を作り上げ、楽観的に日々を過ごしているようなキャラクターの社長さんも、一人になれば危機感を常に持って寝られないくらい深く考えている人も多いはずです。

経営者とつき合うというのは、私たちも相当の覚悟を持たなくてはいけません。

話を「お客様を囲いこむ」と言うことに戻します。

めざすべき営業スタイルは

囲いこめば、色々とあてにされます。その結果「長期的なおつき合い」という意味になります。

だとしたら、我々が価値の高い営業をするというのは「アレが欲しい」「コレを買って下さい」という「切った張った的な営業」ではなく。

まず「お客様の現在のお困りごとを解決できます」がしっかりできた上で、「お客様のめざしている将来の理想を一緒に作っていきます」

を経営層に言える法人営業。

経営層から相談を受ける立場の法人営業。

意味合いが膨らみますが「経営層に寄り添える」法人営業担当者になること。

ここが「お客様を囲いこむ」って理想形ではないでしょうか。

エクソンには実績に裏付けられた囲い込み手法がある

ここがソリューションセールスと言われる部分で、ソリューションセールスの先にある皆さん携帯電話販売代理店法人営業担当者に身につけて頂きたいスタイルでもあるスキルでもあります。

その理想するお客様を囲いこむために必要な「マインドセット」「スキルセット」を提供するのをエクソンの最終サービスとすること。

そして、そんな人材を全国の携帯電話販売代理店の法人営業部門に100人生み出すことをエクソンのビジョンとしています。

初回とか2回目のブログに書きましたが、株式会社エクソンは移動体通信事業者の黎明期から20数年間おつき合いを続けています。

囲いこんでいるなんておこがましい言い方をするつもりはありませんが、同じ会社から、同じテーマで20数年間も継続している発注を頂いていることは、私たちがB2Bビジネスにおいて「そのノウハウ」を持っている証明だと思っています。

そのノウハウを「マインドセット」「スキルセット」として携帯電話販売代理店の代理店の皆様に提供するってことになります。

そう言う意味では、エクソンが皆様に提供するサービスは「過去からの長い実績があり」かつ「時代に合わせてアップデートされている」と自負しています。