お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ④

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

沖縄から帰ってきたら、会社のそばに巣を作っている燕の雛がすっかり大きくなっていました。

たぶん、大雨とかがない限りはこの週末に何羽か巣立ちそうな感じ。ここ数年、カラスにやられていたので2022年の雛たちが巣立つのが本当に嬉しいです。

鳥好きの私としては、毎年楽しみにしている営みです。

さて、前回は

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ③

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 昨日(6/5日曜)から日常に戻りました。いつものカフェのいつもの席に陣取ってブログを書いてます。 ブセナテラスでは、…

【初めは手弁当も含め損して得取れ】

を書いてみました。

長期目線でのお客さまとつき合うことが前提なら、何らかの基準はあるにしても案件ごとに利益「率」とか算盤していないで、利益「額」の確保を基準に見積に柔軟性持たせるもありだよねって。

今日は【あるべき姿と制約条件との間の最適を追究する】

について書いていきます。

大事な結論は【正解は真ん中にある】ということ。ここ、営業としてメチャクチャ大事なんですよ、判ってます?

儒教で言うところの【中庸】って話です。

https://news.mynavi.jp/article/20211228-2208048/

もう少し言い方を変えると【バランスを考えろ】って話し。ここのできない営業は三振かホームランって奴かな。最終的に打率低迷でお払い箱?

会社としてお客さまにどう関わるかという中で、とても私は重要視してます。特にコンサルティング会社としてここの感覚のないのはサイテーの部類だと思っています。

お客さまの理想を考えずして存在価値無し

まず、どんな商売であってもお客さまのお困りごとや悩み、そして様々なお望みを解決するのがソモソモの話です。

これを「問題解決」と呼ぶのか「課題解決」と呼ぶのかは、個人的には些末な話だと思っています(研修講師としては分けますけどねw)

ゴールは「理想の状態」になること。

お客さまの理想を設定せずに、商売は成り立たずって奴だと思っています。もちろん、理想をどこに置くのかという議論は別にあります。

ベクトルの話で言えば

矢印のスタート地点が「現時点の何らかのネガティブな現状ポジション」

矢印の先っぽが「ゴールとしての今現在目指したいポジティブなポジション」

当然、ベクトルには長さと方向性があります。今回は方向性の話は置いておいて、長さを使って説明します。

長さがあると言うことは、ビジネスを進める上で時間の経過と通過点があると言う意味になります。

途中の通過点はゴールではありませんから、お客さまにとっての理想ではありません。目指す姿でもありません。

目の前で、まぁモグラ叩きをしているようなもんです。

ベクトルの話に戻せば、短い矢印で日々バタバタしている。その時はよくても、時間が経ってみると「あれ?どこに行こうとしているんだ?」って感じですね。

よく言う、目的と手段がひっくり返っている状況に近いとも言えます。

お客さまに何かソリューションを提供するのをビジネスとしている我々がそんな関わりで良いんですか?

もちろん、価値観的な話にもなりますので、高い理想を掲げること、遠い理想を目指すコトが「絶対的」に正しいとは思いません。

意外に人生なんて、目の前のことをこなしていれば、最終的にいつのまにか到着しているところが理想なんてこともよくありますねw(って、若い人はよく判らないかな)

自分の人生はそれでもいいと思います。

ただ、ビジネスとしてお客さまとの関わりの中で、言われたことをこなすだけ、気がついたことを即興で提供していくこと、お客さまの関わりで正しいのかといわれれば、

それは、私は正しいとは思えない。

お客さまとの関わりでは

「お客さまがいまどこを目指しているのか?」

「お客さまの本当に理想のゴールはどこなんだ?」

「お客さまが理想のゴールに到達するため自分は何ができるんだ?」

を毎日考える事ができるか。

それが1年先なのか、3年先なのか、10年先なのかは次の話です。

できるだけ、遠くもありつつ、届きそうな距離感の理想を考えるコトがお客さまとの関わりの中で「常にありたい」ビジネスとしての思考でしょう。

とは言え、現実いろいろあるわね

とは言え、理想ばっかり追いかけることができないのも世の常。

理想ばかり追いかけて、お客さまに「あるべき姿」を説くばかり、仕事が貰えないとしたら商売として成り立たないということです。

現実として色々な制約条件ってありますよね? 前提条件ではなく、制約条件ね。

よくある制約条件は「予算」「時期」「体制」それから「お客さまの社内調整」。

こういうのを無視して、我々はソリューションを提供できることは無理ゲーって奴です。言い方は下品ですが「ない袖は振れない」って感じの話です。

お客さまにはお客さまの現実としての様々なハードルが存在します。

そこを無視して理想だけ説いてもそれは、たんなる夢物語だと思います。

そんなの、お客さまとの関わりの「あり方」とか以前に、商売ではないわねw

最高ではなく最適を探すべしだよ

「あり方」以前に商売と言うのが我々にとっての前提条件なんですから結論は、

【現実と理想の両論を持つ】、ここになります。

ただし、どっちが重要なのかといえば【理想】です。しかし、優先しなくていけないコトは往々にして【現実】だったりします。

しかし、この現実はあくまでも制約条件としての現実です。

制約条件をどうクリアしていくのが、お客さまと一緒に考えて行くことが【あり方】の大事な大事な部分でしょうね。

目指すべきは理想です。

これは誰しも判っていることで、否定をする人もいないでしょう。

ともすれば面倒くさい、制約条件のないすぐに解決できる事象ばかり追いかけても理想には到達できない。

でも、遠すぎる理想を追いかけるばかりで、コストばかり先行して積み重なる状況が生まれる。

この辺のさじ加減ができる会社がソリューションを提供する企業としてお客さまにご愛顧いただけるんだと思います。

最高の状態である「理想」を追いかける「べき」ではなく、現実と理想の間にどう「最適」を見つけるかが、私はお客さまとの関わりの「あり方」だと思っています。

ただし、

【① 現状現実制約-------->理想】と

【② 現状現実制約------------------------------------------->理想】

の2つのベクトルがあったとしたら「お客さまに最適な解決」は①と②のどちらのベクトルが遠くに行けてますか?

高くて遠い理想を考える意味はここにあります。お客さまに提供できる「最適」が現状よりも遠くにあると言うことです。

今日の大事な大事な結論は【あり方として、高くて遠い理想を設定し、現実を正しく理解すれば、最適は最高に近づく】ということ。

みなさん、メルマガの登録ヨロシクです。

無料メールマガジンのご登録

株式会社エクソン 代表取締役 荒巻順による、無料のメールマガジンです。 モバイル業界の法人営業部門に関わる方向けに、人材育成・チーム力強化・部下の営業力強化につ…