お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ③

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

昨日(6/5日曜)から日常に戻りました。いつものカフェのいつもの席に陣取ってブログを書いてます。

ブセナテラスでは、朝ごはんの時に「珈琲にされますか?紅茶にされますか?」と選択肢がありましたが、今朝からは無造作に「珈琲がテーブルにおかれている」自宅ライフに復帰。

日常と非日常の差ってココなんだろうなぁとつくづく。まぁ、女房の仰せのままに生きるのがマイライフですからいいんですけどね。

さて、前回の【外柔内剛】(どぶ板と揉み手を常に忘れない)っていかがでしたか?

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ②

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 今日(6/4)に、沖縄のホテルをチェックアウトして千葉に戻ります。 ほぼほぼ毎日大雨で、沖縄らしい青空とエメラルドグ…

言い方は下品ですが、仕事が取れなきゃ営業の存在価値なんか全くないんですから、仕事をいただくためにはムダに格好つけるのやめるがヨシって感じです。

柔軟なインターフェイス持ってましょってね。

今日はその続きで【初めは手弁当も含め損して得取れ】を書いていきたいと思います。

利益を確保するのは営業の絶対条件

この辺は、私が社長という会社のお金が自由になる最終決裁権を持っている立場だからこその部分はあるとは思いますがつき合って下さい。

最初に書いておきたいのは、ビジネスはボランティアや趣味ではありませんので、売上をいただき、かかるコストをこなし、最終的に利益を上げないと存続はできません。

存続ができないと言うことは、お客さまとの継続的な付き合いができないということ。

最終的には、途中で白旗なんか上げた日には。お客さまに多大なご迷惑を掛けることになる。

そうならないように、遠慮無く対価をいただけるような営業として活動が大前提であること。

そこはいうまでもありません。

利益を削ることは悪?

しかし、昔から「損して得取れ」ということわざがある様に、初めのうちは損も覚悟の上でお客さまと関わらないといけない場面も、私はあると思っています。

なので「利益を削ってでも」という、腹を括った見積を出すことは、エクソンではゼロではありません。

これが、正しいのか間違っているのかはよくわかりません。それぞれの会社の方針があるでしょう。

売価の決まっている商品サービスを取扱業態なら、案件ごとに必ず利益率の閾値が設定されていて、それを下回ったら上司への説明承認が必須とか。もしくは、そんな利益を削るようなことは絶対にありえない会社もあるでしょう。

うちみたいなオーダーメイドビジネスは、その案件ごとに原価が上下します。

原価を削るのは、商品サービスの品質(納期も含め)に大きな影響があります。また、労務管理上の問題も発生する可能性があります。

オーダーメイドビジネスは、品質をどう一定にするのかが継続受注の根幹ですから、利益を確保するためには過度な効率化は手抜きになり、あとあとに大きな禍根を残します。

とはいえ、案件を受注しなけりゃ品質もへったくれもないというのも事実。

しかし、お客さまのご予算の都合もあるし、あとあとの取引を増やすためにはお客さまに貸しを作っておくことも大事(とは言え、商売あるあるで「今度とオバケは出たためしがない」というのもありますけどねw)だと思っています。

と言う意味で「手弁当」というのは自社の利益を削るための「安値受注」も辞さずというのが私のあり方の表れ。

ビジネスを割り算だけで捉える愚

ただ、ここで誤解しないでいただきたいのは「利益(正確には売上総利益)」を「率」ではなく「額」で最終的には判断しているという部分です。

よくあり利益管理を「率」でおこなう営業マネジメントがあります。もちろん、それは正解のひとつです。

しかし、財務会計の仕組みを知っていれば、「利益率」を絶対視するのが大事なのではなく、固定費を賄える「利益額(粗利)」が確保できれば商売が成り立つのが判ります。

もちろん、赤字受注ばかりしていたらビジネスはなり立ちませんから、なんらかの基準は持って「損して得取れ」は実行しないといけません。

ただ、「率」ばかりにこだわるマイクロマネジメントばかりしているとダメよって話です。

最終的にどのお客さまからどのくらいの「利益額」を確保できるのかの見通しを立てた上で、【初めは手弁当も含め損して得取れ】のスタンスが【お客さまとの関わりのあり方】だと思う次第です。

言い方を変えると、割り算で分析をしてマネジメントしている気になるなって話です。

大事なコトは【長期目線(長い付き合いがそもそもの目指すことでしょ?)でどれだけ利益「額」を確保できるお客さまとの関係構築】が法人営業としてのあり方だと思います。

WinWinの関係って「足し算」と「掛け算」です

商売歴、社長歴、営業歴の長いからこその感覚かもしれませんが、お客さまとの関係は「割り算」ではなく、少なくとも「足し算」でありたいなと念っていますし、理想は「掛け算」のおつき合いだと思っています。

ってことです、はい。

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