お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ②

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

今日(6/4)に、沖縄のホテルをチェックアウトして千葉に戻ります。

ほぼほぼ毎日大雨で、沖縄らしい青空とエメラルドグリーンの海には会えませんでした。ビーチにも結局一度も行かず。

ホテルそのものの価値に満足で、非日常を自然に過ごさせてくれる素晴らしさの源泉はどこにあるのかいろいろと考えさせられました。

さて、前回から「お客さまとの関わりの【あり方】」を書き出しました。

お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ①

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。 いま、沖縄名護のザ・ブセナテラスというリゾートホテルで5月30日から6月4日まで、ワーケーションで来ています。※アイキ…

今日から、エクソンとして念っている「お客さまとの関わりの【あり方】」を掘り下げていきたいと思います。

営業はべき論やめた方がいいね

もちろん,法人営業をしている人すべてがこうある「べき」、なんてことを言うつもりもありません。

あり方は、その人その会社の内面の話ですので「べき論」でかたる「べき」ではないと念っています。

もしも、共感していただければそれを自分なりに解釈して、自分なりに日常の実践の裏打ちに伝えばいいだけの話です。

余談ですが、私は口癖のように「べき論」を語る人とは距離を置くようにしています。理由はメンドクセーからw

さて、前回こんなことを書きました。

・どぶ板と揉み手を常に忘れない

・初めは手弁当も含め損して得取れ

・あるべき姿と制約条件との間の最適を追究する

・ライバルができない小回りを利かせる

今日はその中から「どぶ板と揉み手を常に忘れない」から書いていきたいと思います。

営業はなんだかんだ言っても頭下げてナンボでしょ

一言で言えば「お客さまに頭下げて【仕事下さい】」って言えるかどうかです。

この辺は業種業態によって実際の行動は異なってくると思いますが、基本はみな一緒でお客さまから仕事をいただくのに【待っている】なんて言うのはだめでしょってこと。

攻めるとは意味は違います。

言い方を変えると「棚からぼた餅を積極的に待ってはダメ」って感じでしょうか。

私の商売の信条は「果報は寝て待て」なんてですが、これは「人事を尽くして天命を待つ」と同義と考えています。

やることは全部やれってなかで、法人営業、とくに課題解決型とか、仮説検証型とか、コンサルティングセールスなんてカッコイイスタイルを目指すと、論理優先のスマートな営業活動になりがちです。

お客さまが気持ちよければ全てよし

それはそれで大切なことなんですけど、お客さまの最後の意志決定は「感情部分」がとても大きいというのも事実。

だとしたら、人事を尽くすという面でやらなくてはいけない事はなんなのよって話です。

あしげく通って(訪問って意味だけではない)、腰を折って揉み手(その姿のみをイメージするべからず)で、あなたのおかげで飯が食えています(卑屈になれという意味ではない)ってヘコヘコ(慇懃無礼にならない範囲で)するのも営業の仕事でしょって話です。

お客さまの立場で言えば、尻尾振ってくれる(言葉尻でとらえないでね)営業の方が可愛いに決まってます。

お客さまは神様って話ではない

偉そうにそれこそ「べき論」なんかをブツ奴に仕事なんかだしたくなりますか?って話です。

阿る必要はない。

卑屈になる必要もない。

媚びを売る必要もない。

法人営業としての【矜持】は持った上で、

腰を折って、

頭を下げて、

感謝を持って、

なんの不自然さもなく

【仕事下さい♡】

【あなたのおかげでメシ食えてます♡】

【なんかあったら声かけて下さい♡】

っていうのが、私は法人営業の大事な【あり方】だと念っていますって話です。

もう一回言い方を変えると

日常、プライドは自分の内側に持って、外に見せるな

【外柔内剛であれ】

ってことです、はい。

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