お客さまとどう関わるか【あり方】を考える ①

みなさんこんにちは。 エクソン代表の荒巻です。

いま、沖縄名護のザ・ブセナテラスというリゾートホテルで5月30日から6月4日まで、ワーケーションで来ています。※アイキャッチ画像が今朝の写真です。雨が降らなければこんな感じですが・・・

毎年夏休みで10月に来ていましたが、今年は年に2回来ることを目標にしていましたので、その1回目ということで真面目に仕事しています。

沖縄は、梅雨真っ盛りですので天気はあまり良くなく、その季節性もあってお客さまも閑散としています。なので、ホテルないがガチャガチャしていなくて仕事がとてもはかどります。

もう10年ほど毎年来ているのですが、今いちばん好きなホテルだったりします。ぜひ皆さんも機会があったらぜひ訪問を勧めます。

https://www.terrace.co.jp/busena/

さて、前回まで「アナマとデジマ」と題して、いまエクソンで取り組んでいるマーケティングのお話しを書いていました。

アナマとデジマ~exon.co.jp Marketing①~

みなさんこんにちは。エクソン代表の荒巻です。 今日は、アナマとデジマという題でちょっと書いてみたいと思います。アナマというのは「Analog Marketing」デジマというの…

今回から少し趣向を変えて「お客さまとどう関わるか」という部分の【あり方】を書いていきたいと思います。

頂は同じでも登り方は色々

我々は法人営業として、お客さまのビジネスに対して課題解決を成果として提案をしています。

ゴールに関しての捉え方は、ここは誰もが一緒の部分だと思います。

つまり、山の頂は皆一緒。

でも、山の登り方は色々なルートがありますよね。課題解決にはお客さまに提案する商品サービスが異なるという意味もあります。

しかし、ビジネスは物事を単発で考えるのではなく、そのお客さまとの長期的なおつき合いを目指す「べき」であり、そのためには「営業テクニック」や「商材セレクト」とは違った大事なコトがあると思います。

それが今回からしばらくお伝えしたい【(営業としての)あり方】です。言い方を変えると「案件に取り組む姿勢」「営業としての生き様」「仕事に対しての考え方」という言い方でもいいでしょう。

何か判断に迷ったときに立ち返る原点という捉え方でもイイと思います。

Be と Do の違い

「どうやりたいか」ではなく「どうありたいか」です。

英単語にすると

「どうやりたいか」 = Do

「どうありたいか」 = Be

という言い方になると思います。

最終的な「なにをえたいか」 = Haveとすると

Be × Do = Haveという式が成り立つはずです。自分がどうありたいかも考えずにがむしゃらにテクニックだけ身につけて成果を上げていく。

どうですか?

言い換えると、そのたびに利益率の高い商材、少々難はあるけど世間で人気がある商材。最新のキーワードをちりばめた巧みなセールストーク。

こんなのをとっかえひっかえお客さまに持ち込む営業が、果たして長い付き合いをしていただけると思いますか?って話です。

やっぱり、最終的に「人として」しっかりとした考え方や姿勢を持っている人をお客さまは選ぶはずです。

そんな話をしていきます。

皆さん自身にもしっかり考えていただきたい

ただ、この話には正解はありません。自分のあり方なんて千差万別です。同じことでも言い方も様々だと思います。

なので、エクソンの荒巻として、うちの会社がお客さまとの関わりで「どうありたいのか」という話で書いていきます。

至極当たり前のコトです。でも、当たり前だけに解釈は多数存在する。会社の全員に説明して解釈を揃えることは至難の業です。

でも、そこが揃ったときには「ブランド」「のれん」となり、信用と信頼をえられ長い付き合いにつながると思います。

うちの会社が、とある通信会社様から25年以上も同じテーマでずっとご発注を頂き、引き続きおつき合いをいただいている理由と言ってもいいかもしれません。

うちの会社が「お客さまとの関係でどうありたいか」は以下の通りです。

エクソンの営業としてのありたい姿

・どぶ板と揉み手を常に忘れない

・初めは手弁当も含め損して得取れ

・あるべき姿と制約条件との間の最適を追究する

・ライバルができない小回りを利かせる

エクソンの営業としてありたくない姿

・大義と共感のないこと

・損得の計算と感情で初動すること

・お客さまの要望要求が課題解決と思うこと

・契約・手続に必要以上にこだわること

次回以降はこれをかみ砕いていきたいと思います。

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