あなたは「お客様のどこに狙いを定めていますか?」

株式会社エクソン代表の荒巻です。

明日から仕事始めの方も多いのではないかと思います。今年もお客様に喜んで頂ける最高の提案ができるようにがんばりましょう。

さて、12月27日に配信したブログは、

お客様が何屋さんですか?と言う質問は「業種」ではなく「業態」まで知っていますかって話です。

業態がわかっていると、概ねの仕事の内容や流れ。アカウントユーザーのライバルとなる同業他社が具体的になります。

もう一回繰り返します。

自分のお客様が何屋さん(業種業態)を知っていますか?

そこにすら興味を持っていない人はソリュショーンの提案なんて無理だと思います。

という記事を書きました。

今日は、携帯電話販売代理店の法人営業としてソリューションセールスの基本としてもう少し踏み込んでみたいと思います。

営業は買っていただいてナンボ

誤解をあえて恐れずに書けば代理店として「何を買って頂くか」「何を契約頂くか」が目標達成のためには最重要です。

モノ売り的な発想で書いていますが、現実は「売れないこと」にはキャリアからのインセンティブが入ってこない。給料もでない。

商売として現実問題は「売上をどう上げるか」「粗利をどう確保するか」です。きれい事(理屈や机上論)だけではメシは食えないってヤツです。

営業の使命はバランスを取ること

全てにおいて営業担当者というのはバランスをもとることが求められます。

そう言う意味では、「お客様にお役に立つ」というお客様向けの使命と、「会社に利益を生み出す」という会社向けの使命の両面をどうバランスをするかです。

その中で「取り扱い商品サービス」を効率よく、確度高く獲得をして行かないとダメです。時間をかけるなら誰でもできる話ですから、できるだけ時間をかけずに契約に結びつけるのが私たち法人営業の心得です。

効率よく営業するって?

さて、その効率よく営業活動をするためには何をしないといけないか。

自分たちの取り扱う商品サービスを業務で活用してくれる「部署」と「業務」を見つけることです。言い方を変えると「導入頂けそうなターゲット」を探せと言うことです。

例えば、みなさんは車両の動態管理をするサービスとかドライブレコーダーを取り扱っているかと思います。

NTTドコモ 「docoですcar」
https://www.nttdocomo.co.jp/biz/service/docodesucar/

このサービス、業務用車両の全くないアカウントユーザーに提案できますか?

モノを運ぶ、ヒトを運ぶ。そのための会社管理の車両がない会社には提案できません。

また、我々の取り扱っている商品サービスは「モバイル」です。言い換えると「外出先で利用する」という意味になります。

モバイルニーズをまず探そう

基本的に社内業務しかないアカウントユーザーは「モバイルサービス」の対象にはなりにくいわけです。

言い方を変えると「そもそもニーズがない」ということです。

だとしたら、ニーズのないところをいくら掘り返しても案件は出てきません。時間の無駄ですね(少し極端に書いています)。

結論は、「お客様の業種業態」が判った次は「お客様の組織・業務」を探ることです。

「お客様の組織・業務」の中に存在する「外出して仕事をする人」や「社外で仕事をする部署」を把握する。

これで、お客様のモバイルニーズは見つかったも同然です。あとは皆さんの腕次第で案件化できるかどうかです。

ソリューション案件のネタなんてこんな所から見つければいいだけなんですよ、簡単ですね。