あなたは「お客様が何屋さんだか判っていますか?」

株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回から、携帯電話販売代理店の法人営業としての基本的な話をしています。

法人営業の「新人さん」「主従業務変更担当者さん」など、法人営業初心者の人に絶対覚えて貰いたい質問フレーズは、

「このスマホ(ケータイ)をどの部署の方が使われるんですか?」
「このスマホ(ケータイ)をどんな場所で使うんですか?」
「このスマホ(ケータイ)をどんな連絡で使われるんですか?」

「誰が」「どこで」「どんな内容で」

この3つです。

でしたね。

携帯電話販売代理店の法人営業初心者に限らず、関係するスタッフ全員の一丁目一番地が「インフラセールス」の次にある「ソリューションセールス」です。

ソリューションセールスの入口として「この3つの質問」投げてみようねっていうのが前回。

で、今回は「入口のピンポーン♪」が終わったら何しなくちゃいけないのかって話を書きます。

ソリューションセールスの心得

まず、ソリューションセールスをする時に一番大事な心得(考え方)は何か。

ここをおさえておけば、ソリューションセールスは難しくありません、本当です。でも、ここが実はイチバン難しい気もします。

なぜならば、皆さん自身の根本的な営業人材として問われる部分だから。ここは、性格や癖とか思考的なセンスに近い話だから。

誤解しないで下さいね。

皆さんが法人営業に、向き不向きの話をしているわけではありませんからね。

一般的に携帯電話販売代理店法人営業で求められるソリューションセールスなら「テクニック」で間違いなくカバーできる範囲です。

お客様に興味を持って関わっているか

結論は「お客様にどれだけ興味が持てるか」

ソリューションセールスができるかできないかはここです。これは、携帯電話販売代理店の法人営業に限らずどの業界でソリューションセールスをするにも同じです。

自分が何を売るかではなく、相手は何が困っているのだろう?

お客様に自分は何を役に立てるのか?

を常に問いかけているかどうかです。

デートに誘うときにどうしているか

ブログをお読み頂いている皆さんにどんな印象に捉えられるかには注意して書かないといけませんが、「相手を口説く」と言うのが営業を一言で表すにふさわしい言葉だと思います。

私は男性なので「女性をどうやってデートに誘うか」という表現で書きますが、相手を口説くためには自分の武器(商品サービス)を磨く前に、相手の女性がどうしたら喜ぶ(問題解決ができる)かをいの一番に考えませんか?

相手の女性が、どんな食べ物が好きなのか?どんな趣味を持っているのか?どんな映画が好きなのか?が気になりませんか?

デートに誘うときに「自分の食べたいもの」「自分の行きたいところ」「自分の見たい映画」で誘って本当に相手が喜んでくれますか?

再びデートできる自信はありますか?

相手の領域にどれだけ入り込んでいるか、正しい情報を持っているかが肝ですよね。

業種だけではなく業態も知っているか

タイトルにある「お客様は何屋さんだかしってる?」

だいたい、この質問を携帯電話販売代理店の法人営業の皆さんに聞くと概ね全員が「知ってます」って答えが返ってきます。

「運送業」でも、長距離運送と宅配運送の違いは判っていますか?

「建築業」でも、工務店と造園店の違いは判っていますか?

って話です。

お客様が何屋さんですか?と言う質問は「業種」ではなく「業態」まで知っていますかって話です。

業種業態の区分は、皆さんが思っている以上に多いです。世の中それだけビジネスがたくさん存在していると言うことです。
https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/kihon/kihonchousa/download/2-4_bunrui.pdf

業態がわかっていると、概ねの仕事の内容や流れ。アカウントユーザーのライバルとなる同業他社が具体的になります。

もう一回繰り返します。

自分のお客様が何屋さん(業種業態)を知っていますか?

そこにすら興味を持っていない人はソリュショーンの提案なんて無理だと思いますよ。

年末も差し迫った中に厳しくゴメンナサイね。

2021年のブログはこれでおしまいです。皆様よい年をお迎えください。