「高付加価値商材」にどう取り組むか

みなさん こんにちは 株式会社エクソンの荒巻です。

2021年も残り2ヶ月と少しになりますね。年末に向かってラストスパートに入っている法人営業のスタッフさんも多いのではないでしょうか?

年末の納品時期を考えると、12月20日にはおさめておきたい。商材によっては導入設置もある。その余裕を見ておけば12月の上旬には納品は済ませておきたい。

こんな感じでしょうか?

もしも、今商談を進めているソリューションがあったとしたら、いつ頃からその商談の種まきを始めて、現在はどのくらい芽が出ていて、いつ頃刈り取りになりそうですか?

刈り取り(成約)は、営業ですから期日に入れ込みたい(月末とか四半期末)その意識を持って商談は進めています。

顕在ニーズとして「お客様からスマホ欲しい」「スケジュールが共有できるサービスはないか?」「タイムカードを電子化したい」なんていうのがふってわいてくる世の中だったら、こんなに楽な営業はありませんね。

もちろん、私もそう言う案件がふってくるのを心の中で願っているのは本音ですが

法人営業は、どの業界においても「案件を掘り起こす」「案件を仕掛ける」という所に妙味がありますし、営業として評価される唯一の方法と言えます。

高付加価値商材よくわからない

さて、最近携帯電話販売代理店の法人営業にキャリアから落とされているテーマが「高付加価値商材」と呼ばれるサービス。

NTTドコモだと、どのようなソリューションが高付加価値商材と呼ばれる分野になっているのかというと、

https://www.nttdocomo.co.jp/biz/service/winactor/

これは、RPAと呼ばれる分野の定型業務を自動化するデジタルツール。他にも、IoTや5Gなどの最先端分野などのアプリケーションもたくさんあるようです。

さて、これを代理店の法人営業の皆さんが営業としてどのように取り組むのがという話が今日のテーマです。

結論は「高付加価値な営業ができる人材が案件に本腰を入れて取り組む」ということだけなんだと思います。

お客様にとって高付加価値な商材は当然イニシャルやランニングのコストも莫大になる。その分、お客様にとっての見返りも大きい。

そんな商材を「たんなる御用聞き営業」がこなせるわけがないですね。キャリアへ取り次ぎをするにしても「それなりの工夫」が必要です。

さて、高付加価値商材のラインナップを皆さんは見てどう感じますか?

RPAってなんぞや?

こんなレベルの方もいるでしょう(これがダメという話ではありません)

5Gって速度が速いんだよね。

IoTは製造業とか農業だけなんじゃないの?

こんな認識の方もいるでしょう(繰り返しますが、これがダメという話ではありません)

業界の皆さんでもそんなもんなんですから、一般のアカウントユーザーの知識や認識は推して知るべしだってことです。

はい、最新の技術や、先端の技術。

そして「何ものか判りにくい」汎用的なサービス(RPAなんてある意味典型的)なんて、誰も判っていないってことです。

高付加価値商材というのは、一面そう言うモノであることを理解して下さい。

提案する前に認知して貰う

ということは、「営業活動」の前に「啓蒙活動」「周知活動」をして、世間に周知をしていく必要がある商材であると言うこと。

なぜならば誰もがよくわかっていないから。

我々が判っていないようにお客様もよくわかっていません。

先ずは、チラシを配り、キャリアの提供する無料セミナーをご案内する。そして、ショールームに同行する。

チラシを配って歩くこともソリューションの第一歩なんです。最先端こそ地道な活動が実は重要なんです。

モバイルの業界というのは、まだまだ最先端の技術が開発され、ますます世の中を大きく変えて行くパワーがあります。

そんな一翼を担っているのが、携帯電話販売代理店の法人営業でもあります。

ソリューションセールスって、難しく感じるかもしれません。私たちも研修などでは少々難しテクニックをお伝えしているかもしれません。

パンフレットを配るのも大事な活動

でもでも、パンフレットを配って、お客様への啓蒙活動も立派なソリューションセールスだと思って下さい。

もちろん、パンフレットを分かりやすく一般的なメリットが伝えられるのは言うまでもありません。

案件として高付加価値商材を刈り取れるのは、なかなかハードルが高いと思います。だからといって、自分の成績にはならないから無視する(苦手扱いする)のは間違いです。

自分のできる活動からしてみましょう。

そんな啓蒙活動から出てくる「お客様のひと言」が、別の案件のヒントにもなります、間違いなく。

最先端、最新技術から法人営業は逃げたらダメですよって話でした。