「ソリューション」を深掘りしてみる

株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回のブログでは3つの法人営業のスタイルというお話をしました。

1, 新規開拓営業
リストや地図をもって、全く取引のない企業に訪問して商品サービスを販売する、いわゆる飛び込み営業

2, ルート営業
担当するエリアを定期的に巡回して商品サービスの補充的な顕在ニーズで販売する、いわゆる御用聞き営業

3, ソリューション営業
担当する顧客(アカウント)に定期的に訪問しながら、様々な情報収集を通じて潜在ニーズを掘り起こす、いわゆる問題解決型営業

ですね。

ソリュショーンとは

携帯電話販売代理店の法人営業は、3.ソリューション営業が主体であると言う話で終わって、今日はその「ソリューション営業」を少し紐解きます。

まず、ソリューションとはなんぞやから。

一般的には「お客様と様々な場面で情報交換を行い、お客様が抱えている問題や課題を発掘共有し、その問題課題の解決手段を提供すること」でしょうか。

私たち法人営業としての提供するのは「商品=モノ」ではなく「導入効果=コト」とも言い人もいますね。

さて、ちょっと深掘りをして見たいと思います。

問題と課題の違い

問題 = クリアすべきハードル = 障壁が顕在化していている状況

課題 = チャレンジすべきテーマ = 方向性は明らかだが方法論が潜在的状況

この2つの状況を解決するのが携帯電話販売代理店法人営業の使命として話を進めます。

もう一度、株式会社エクソンの研修設計思想を振り返ります。

左側に3つの階層があると思います。「インフラセールス」「ソリューションセールス」「コンサルティングセールス」です。

インフラセールス = 通信業界の顧客基盤

回線と端末を契約頂かないと、営業としてその先に何も進めない部分。モシモシハイハイのコミュニケーション基盤ともいう。基本的に通信ビジネスというのは量が先行する業界なので、昔は大量のインセンティブを付けて、とんでもない価格で端末を配布していたような状況があったのは、意外に記憶に新しい人も多いでしょう。

このインフラセールスの感覚を持っていることは必須だが、ここを基点にセールスをする時代は終わっているのは言うまでもありません。

ソリューションセールス = 携帯電話販売代理店として、インフラ(回線や端末)を広めるのと合わせてやらなくてはいけないのが「インフラに付加価値を上乗せする」こと。付加価値とは「お客様個々の状況に合わせた使い道」をご提案していくこと。

なぜインフラセールスを脱却しないといけないのか

インフラの利用場面は人それで変わってきます。

例えば、高速道路というインフラの使い方も人それぞれですね。仕事で使う人に最適なSA。家族旅行で使う人、四輪車とバイク。使い道も違えば求める価値がちがいます。

人それぞれの「価値」を理解するには、お客様の顕在的な状況の裏側にある潜在的な「欲求」を探る必要があります。

その「潜在的な欲求」を自社の持つ商品サービスの「機能」で満たしていく。結果として「お客様メリット」として理解頂き、そこに「価値」を感じて頂き「対価」をお支払い頂くと言うのがソリューションセールスです。

ここから間違いなく、お客様を理解できないと付加価値が高く、評価される営業活動はできないわけです。

目指すはソリューションセールスの上

コンサルティングセールス = お客様の将来(少なくとも3年先以上)の理想像を実現するための営業活動。

ソリューションセールスは、時間軸として「今の問題解決」から「今期来期中の課題解決」という位置づけで私たちは考えています。

営業として、商売として私たちがめざしたいのはなんなのか?

ビジネスですから、利益を上げなくてはいけません、売上を獲得しなくてはいけません。苦労はいとわない、苦難はドンと来いって言うのは言うは簡単ですが、本音は「楽して(効率よく)」「たくさん(予算の大きな一品)」をと言うのも事実ではないですか?

少し下品な書き方をしましたが、営業活動的な言い方に書き換えると「(浮気する気が起きないように)お客様を囲いこむ」のを理想と考えているはずです。(焼き畑農業的な営業活動を信条としている会社や営業担当者と私は付き合い気がないので言いきらせて頂いていますがお許しを)

次回は、お客様を囲いこむというなかでの理想を描いてみましょう。