「どのような使い方をしていますか?」から始まる情報収集

株式会社エクソン代表の荒巻です。

今回は、携帯電話販売代理店法人営業の基本動作を確認していきたいと思います。

営業の基本動作を考える

みなさんのめざす理想の営業像は、前回までの「コンサルティングセールスで経営層と強固関係を結ぶ」です。

ビジネスとして、お客様と長い関係を構築する。

ビジネスとして、お客様と核心を共有できる関係を構築する。

ビジネスとして、お客様と理想を中心におきながら会話できる関係を構築する。

現実的には、色々な障壁があるのは事実なので言うは簡単ですが、ビジョンは持って生きていきましょうと言う感じです。

しかし、全員が全員ここをめざすことも難しいでしょうし(組織的な理由も含め色々な要因がありますね)、いきなり窓口から主従業務変更で法人配属になった人や新卒新人スタッフに求めるには余りにも経験不足って話もあります。

なので、誰にも最初があるようにテクニックにも、どの業界とかで特有の基本中の基本、お客様との間で共有したい一丁目一番地が存在します。

お客様情報がスタート地点

まず営業は「情報を持っている」ことが最重要です。例えば、訪問先の住所とか、商品の価格とか、過去の商談記録とか経緯です。

その中でも我々にとって一番大事で、価値の高い情報は、お客様に関連する情報です。

相手(お客様)を判らずして営業はできません。

敵を知らずして戦いは挑めないってヤツです。(お客様が敵と言うことではないので突っ込みナシで願います)

ソリューションセールスは、お客様と色々なコミュニケーションから情報を収集し、そのお客様のビジネス上の問題や課題を見つけ、その解決策を提案する。

ここを携帯電話販売代理店の法人営業はめざしているとして話を進めます。

まずソリューションセールスをする前提として、顧客基盤(アカウントユーザー)がないと訪問先もソモソモない。そうなるとコミュニケーションもできません。

さて、自分の顧客基盤(アカウントユーザー)に関する情報でまず基本中の基本として、いの一番に持っていたい情報は何か。

Webに書かれていることとか、CRMに書かれていることなんかは調べれば良いだけなのでいつでも入手できる。

まして、キャリアの契約システム(例えばドコモで言えばALADINとかです)に書かれているような、契約回線数や契約プラン契約年数なんて言うのはどうでもいい(少し極論ですが、お客様スタンスで営業をするという意味では、自分の売ったものは大事ですけど、そこばかりに意識を持って拡販ができるかは疑問中の疑問)

法人営業として自分自身が積極的に集める価値ある情報、基本中の基本、一丁目一番地。

利用方法や場面を聞く

「契約回線(商品側情報)の利用用途や場面(お客様側情報)」の関連する情報です。

言い方を変えると「売ったあとのフォロー」の範疇と言ってもいいかもしれません。

お客様と長い付き合いをするのが法人営業だとしたら、絶対にやってはいけないことは「売りっぱなし」です。

これは、契約を頂いたあとに「訪問しない」「連絡をしない」「ご機嫌伺いしない」と言うような話ならないレベルのことではありません。

ちゃんと売ったモノが「どう使われているか」をヒアリングしましょうってレベルです。「不具合がありあますか?」ももちろん大事ですが、

それ以上に大事なのは「どのような使い方をしていますか?」です。この質問ができて初めて携帯電話販売代理店法人営業として、ソリューションセールスのスタートラインと考えて下さい。

新人スタッフ、主従業務変更スタッフの皆さんは、この質問を癖づけしましょう。これができるようになれば、ソリューションセールスの成績は上がっていくはずです。

次回は、この一丁目一番地の質問の話をもう少し深掘りします。