「そのスマホ(ケータイ)」は「どの部署で」「どんな場所で」「どんな仕事で」使う?

株式会社エクソン代表の荒巻です。

前回から、携帯電話販売代理店の法人営業としての基本的な話をしています。

ちゃんと売ったモノが「どう使われているか」をヒアリングしましょうってレベルです。「不具合がありあますか?」ももちろん大事ですが、

それ以上に大事なのは「どのような使い方をしていますか?」です。この質問ができて初めて携帯電話販売代理店法人営業として、ソリューションセールスのスタートラインと考えて下さい。

でしたね。

売りっぱなしはどの業界もありえない

売りっぱなしにしないのが、営業の基本中の基本。継続してご利用頂くためには、定期的な訪問で状況伺いを忘れない。

どんな業界においても真っ当な商売をしている所は、お客様との長い付き合いを目指しているのは判りますよね。

長い付き合いをする = たくさんのお役に立つ = たくさんの案件を成約する。

これが私たちの営みです。

その定期的に訪問している時の状況伺いというのは「故障とか不具合とか操作」の話ではなく「利用用途や場面を聞きなさい」と言うことです。

他の業界を考えてみましょう。

自動車ディーラーに置きかえてみる

例えば自動車を販売するディーラーさん。自分がクルマを買う場面を思い浮かべてみて下さい。

買う側は「その好きなクルマを買いに来ているだけ」ですが、営業はそうは考えていません。

新規のお客様に「そのタイミングでご購入頂くこと」が大事なのは言うまでもありませんが、ビジネスとして「自分の顧客リスト(顧客基盤)」に書き込み、10年にいっぺんでもいいので買い換えを頂く」そんな関係性を考えて商談に臨んでいます。

そのためにはこんな情報を集めているはずです。

① 今日はどのようなお車をお探しですか?(もしくは、もうお車はお決まりですか?)
② 現在ご利用の車をお買い換えですか?(もしくは、現在お乗りの車は何年乗っていらっしゃいますか?)
③ どのような利用を考えていらっしゃいますか?(もしくは、休日がメインですか?お仕事でもお使いですか?

他にも色々とあるけど、こんな風にしておきますか。もちろん、商談なので、こんなぶっきらぼうな話し方ではないのはいうまでもなくです。

①と②は「提案する車のさぐり」ですね。何が売れそうか、どういう契約の建て付けを想定すればいいかという流れです。

携帯業界では「プラン」も大事な契約内容なので、ランニングコストに関してもヒアリングをします。

他にも、端末の種類、オプションの話、支払方法などもあります。

お客様が「買う気満々」で「ニーズが顕在化」していれば、あとは法人営業ならどんなキャリア施策を使えば安くなるかの作戦を考えれば完了ってやつです。

長くつき合うための魔法の質問

法人営業の「新人さん」「主従業務変更担当者さん」など、法人営業初心者の人に絶対覚えて貰いたい質問フレーズは、

「このスマホ(ケータイ)をどの部署の方が使われるんですか?」

「このスマホ(ケータイ)をどんな場所で使うんですか?」

「このスマホ(ケータイ)をどんな連絡で使われるんですか?」

「誰が」「どこで」「どんな内容で」

この3つです。

自動車ディーラーに話を戻せば、彼らのビジネスモデルは「販売」「点検」「修理」「車検」を繰り返すことで収益を上げています。最近は10年ぐらい平気で新車を乗る時代ですから、販売だけでは成り立ちません。

その間のメンテナンス系でも収益を確保しなくてはなりません。

そして、そのサイクルの中で同じディーラーで新車に再び乗り換えて頂くための関係構築を続ける。

例えば1台10年としましょう。

仮に若い独身の人が10年経ったら、結婚しているかもしれませんよね。最初は若者らしく二人乗りのスポーツカーかもしれません。

結婚をすれば、夫婦だけなら二人乗りでもなんとかなりますが、子どもでもできれば2シーターと言うわけにも行かない。

子育ての費用もかかりますから、燃費や税金も気になります。

お客様の明確な顕在ニーズに応えるも仕事。

でも、お客様と長くつき合いたいなら。少し深掘りしてお客様が「あっ、なるほど確かにそれはそうだ」って自分のちょっと考えていなかった利便性とかに気づきをもつ。

これが、私たちとお客様の関係の目指す姿なんじゃないかなぁと思うんですがどうでしょう?

初心者の皆さんでもできることですよね?

自分の「契約(売り)」スタンスのヒアリングではなく、「利用場面(活用)」スタンスの質問ができるだけで、提案の質も上がるし、お客様との関係性も変わります。

そんなのを意識して「配属されたばかりの新人スタッフさん」や「窓口から移動してきた主従業務変更スタッフさん」お客様と会話してみましょう。